Как поставщику рассчитать кредитный лимит покупателя

Предоставление товарного кредита покупателям является одним из самых популярных инструментов увеличения продаж и роста доли присутствия коммерческой компании на рынке сбыта. Однако использование этого инструмента приводит к росту дебиторской задолженности и, как следствие, риску несвоевременного погашения покупателями своих обязательств перед компанией. Поэтому с экономической точки зрения нельзя просто предоставлять товарные кредиты всем покупателям компании, а следует предварительно определить, каким именно покупателям и в каком размере будет выгодно производить отгрузки продукции в кредит.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ТОВАРНОГО КРЕДИТА ПОКУПАТЕЛЯМ

Формы предоставления товарного кредита

Есть три варианта предоставления компанией товарного кредита покупателям:

• отсрочка платежа;

• лимит дебиторской задолженности;

• консигнация.

Отсрочка платежа

В данном случае поставщик устанавливает период, в течение которого покупатель должен рассчитаться за поставленную ему продукцию. Как правило, при предоставлении этой формы товарного кредита:

• поставщик включает надбавку за отсрочку платежа в отпускную цену продукции;

• покупатель обязуется погасить задолженность по товарному кредиту не позднее последнего дня предоставления отсрочки.

Лимит дебиторской задолженности

Здесь товарный кредит предоставляется по аналогии с банковской кредитной линией, так как покупателю устанавливается допустимая величина кредитного лимита, в рамках которой он может получать товары или услуги без их оплаты. Но как только величина дебиторской задолженности покупателя превысит установленный ему лимит, он теряет право на новые поставки в рамках товарного кредита до момента погашения долгов по предыдущим поставкам.

Если, к примеру, покупателю установлен кредитный лимит в 1 000 000 руб., а текущая величина его дебиторской задолженности равняется 600 000 руб., то этот покупатель может получить еще товары без оплаты на сумму 400 000 руб.

По мере поступления денег от покупателя размер возможных отгрузок будет увеличиваться, а при новых поставках снижаться, но общая задолженность покупателя не может превысить размер установленного ему кредитного лимита, то есть величины «дебиторки».

Надбавка за предоставление лимита при этом также включается в отпускную цену продукции.

Консигнация

В этом случае поставщик предоставляет покупателю указанный в договоре объем товаров, а покупатель рассчитывается с ним по мере реализации этого товара.

Такой вид товарного кредита чаще всего предоставляется для покупателей, имеющих долгосрочные и взаимовыгодные партнерские отношения с поставщиком.

При этом стороны сделки могут установить в договоре как условие о том, что новые поставки начинаются только после полного погашения покупателем долга за предыдущие, так и о том, что поставщик будет поддерживать оговоренный объем товарного запаса на складах покупателя вне зависимости от полноты оплаты за предыдущие поставки.

Предоставление товарного кредита с использованием консигнации допускает как включение надбавки для покупателя в отпускную цену, так и выставление отдельного счета как за услугу предоставления консигнации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!

Предоставление товарных кредитов в любой из указанных выше форм требует от поставщика регламентации процедуры кредитования и установления порядка расчета величины кредитного лимита для покупателей, поскольку кредитование покупателей несет для поставщиков не только конкурентные преимущества, но и определенные риски.

Преимущества и риски предоставления товарного кредита

Поставщик, предоставляя товарный кредит, получает следующие преимущества:

• увеличение объема сбыта при работе с имеющимися покупателями;

• выход на новые рынки сбыта и усиление позиций на имеющихся рынках за счет привлечения новых покупателей;

• повышение дохода от продаж за счет надбавки к отпускной цене для покупателей с товарным кредитом.

Одновременно предоставление товарного кредита несет для поставщика минусы:

• замедление оборачиваемости дебиторской задолженности покупателей;

• риски возникновения кассовых разрывов и необходимости привлечения внешнего финансирования (кредитов, займов, факторинга) для их устранения;

• повышение расходов на планирование и управление погашением дебиторской задолженности, а также контроль соблюдения условий товарного кредита;

• повышение вероятности образования просроченной и безнадежной дебиторской задолженности.

Соответственно, перед принятием решения о предоставлении покупателям товарных кредитов необходимо получить ответы на следующие вопросы (см. рисунок).

Поэтому прежде чем предоставлять покупателям товарные кредиты, поставщик должен разработать свою кредитную политику, которая поможет:

• минимизировать риски, связанные с поставками продукции в кредит;
• определить допустимую величину кредитных лимитов покупателей.