Электронная версия журнала

Планирование оборота розничной торговли на предприятии

«Планово-экономический отдел» №7 2014 / Обсуждаем тему

Планирование занимает важное место в системе управления предприятием. Результатами этого процесса выступают определенные индикаторы (количественные, стоимостные), отражающие пути достижения поставленных целей. Не исключение и розничная торговля, планирование продаж в которой имеет как общие принципы, так и нюансы, присущие только данному каналу товародвижения.

 

При планировании продаж розничные торговые предприятия используют следующие показатели:

  • товарооборот каждой торговой точки;
  • средняя наценка по каждой торговой точке;
  • постоянные расходы по каждой торговой точке;
  • переменные расходы по каждой торговой точке;
  • расходы на управление (центральный офис).

В качестве примера рассмотрим планирование условной розничной торговой сети «Родник», включающей в себя 25 специализированных магазинов в формате алкомаркета (см. рисунок).

 

Отметим, что при осуществлении планирования нужно учитывать следующие моменты:

  • период работы розничного торгового предприятия с даты открытия. Любому торговому предприятию необходимо время на формирование определенного покупательского потока и привязку конкретного покупателя к торговой точке;
  • магазин после выхода на оптимальный уровень продаж должен полностью покрывать свои расходы и распределенные на него расходы центрального офиса;
  • инвестиции, вложенные в открытие, и сроки их окупаемости. При открытии каждой торговой точки в зависимости от различных условий (удаленность от основного покупательского потока, состояние помещения, необходимый ремонт, покупка основных и оборотных активов) возникают определенные расходы. Величина этих расходов может варьировать, но вернуть вложения сразу не получится. Для каждого магазина предусмотрен свой период окупаемости вложенных инвестиций.

В зависимости от финансового результата деятельности и периода работы каждого магазина планирование строится на следующих стратегиях:

  • стратегия «М» — магазин покрывает все свои расходы и приносит прибыль;
  • стратегия «М + О» — магазин покрывает все свои расходы и расходы офиса, распределенные пропорционально себестоимости реализуемого товара на каждый магазин.

В силу разных причин выполнение стратегий по каждому магазину будет различным. Зачастую получается так, что офисные расходы на управление покрывают 20–40 % прибыльных магазинов.

Составим поэтапный план для розничных торговых точек РТС «Родник».

Этап 1: анализ фактических результатов работы за предыдущий год и определение среднего товарооборота и средней точки безубыточности магазинов сети по каждой из стратегий.

На основании фактических результатов работы каждой торговой точки было выделено три категории магазинов:

  • 1-я категория — прибыльные магазины, полностью покрывающие свои расходы и (или) распределенные на них расходы офиса;
  • 2-я категория — магазины, которые отработали более 12 месяцев, но не вышли на самоокупаемость, то есть они не покрывают расходы офиса и не могут в полном объеме покрыть свои прямые расходы;
  • 3-я категория — новые магазины, которые отработали менее 12 месяцев и пока не приносят прибыли.

В таблице 1 представлены сводные результаты работы магазинов РТС «Родник». Распределение магазинов по категориям осуществлено исходя из приведенных выше условий.

 

Таблица 1. Сводные результаты работы РТС «Родник» в 2013 г.

Магазин

Товарооборот, тыс. руб.

Количество месяцев работы

Средний товарооборот, тыс. руб.

Точка безубыточности в месяц, тыс. руб.

Категория магазина

стратегия «М»

стратегия «М + О»

Магазин № 1

20 283

12

1618

1350,0

1644,6

1-я категория

Магазин № 2

18 485

12

1516

1400,0

1705,5

1-я категория

Магазин № 3

17 993

12

1469

1350,0

1644,6

1-я категория

Магазин № 4

18 003

12

1403

1250,0

1522,8

1-я категория

Магазин № 5

15 975

12

1269

1110,0

1352,3

1-я категория

Магазин № 6

15 084

12

1206

1150,0

1401,0

1-я категория

Магазин № 7

13 355

12

1107

1000,0

1218,2

1-я категория

Магазин № 8

10 981

12

879

850,0

1035,5

1-я категория

Магазин № 9

8697

12

678

650,0

791,9

1-я категория

Магазин № 10

13 551

12

1088

1050,0

1279,2

2-я категория

Магазин № 11

12 463

12

1013

1100,0

1340,1

2-я категория

Магазин № 12

12 188

12

987

1000,0

1218,2

2-я категория

Магазин № 13

10 185

12

813

850,0

1 035,5

2-я категория

Магазин № 14

9790

12

774

800,0

974,6

2-я категория

Магазин № 15

7226

12

583

600,0

730,9

2-я категория

Магазин № 16

6759

12

557

650,0

791,9

2-я категория

Магазин № 17

6423

12

498

650,0

791,9

2-я категория

Магазин № 18

4648

7

696

850,0

1035,5

3-я категория

Магазин № 19

3934

6

696

1000,0

1218,2

3-я категория

Магазин № 20

1750

3

586

800,0

974,6

3-я категория

Магазин № 21

3310

6

526

650,0

791,9

3-я категория

Магазин № 22

2142

4

459

650,0

791,9

3-я категория

Магазин № 23

3153

7

409

850,0

1035,5

3-я категория

Магазин № 24

385

1

385

650,0

791,9

3-я категория

Магазин № 25

666

2

333

650,0

791,9

3-я категория

Итого

237 429

12

21 548

22 910,0

27 910,0

 

Из данных табл. 1 следует, что в категорию прибыльных магазинов с устоявшимися продажами (1-я категория) попало 9 магазинов. Это лидеры сети. Они формируют прибыль РТС «Родник», покрывают полностью свои прямые расходы, а некоторые — и затраты офиса (затраты на управление).

Магазины, которые за целый год работы так и не вышли на свою окупаемость с учетом покрытия вложенных в них средств (инвестиций), покрытия ежемесячных постоянных и переменных расходов, входят во 2-ю категорию. В нашем случае в этой категории находятся 8 магазинов сети.

К 3-й категории (новые магазины, не проработавшие и года) относится 8 торговых точек. Задача этих магазинов — в течение года выйти на окупаемость по стратегии «М».

Категории магазинов и стратегии, применяемые для них при осуществлении планирования, приведены в табл. 2.

 

Таблица 2. Соотношение категории магазина и стратегии окупаемости

Применяемая стратегия

Категория торговой точки (магазина)

1-я категория

2-я категория

3-я категория

Стратегия «М»

да

да

да

Стратегия «М + О»

да

 

Отметим, что выделение групп магазинов облегчает работу финансового отдела и других служб предприятия. Например, для отдела маркетинга применение групп магазинов, сгруппированных по определенным признакам, имеет свои удобства. Каждый магазин является индивидуальным, но, как правило, проблемы у них общие. В результате для каждой категории отдел маркетинга разрабатывает свои маркетинговые активности, направленные на достижение определенных целей.

Этап 2: определение расчетного плана продаж.

После определения категорий магазинов и применяемых для них стратегий по принятой и согласованной методике для каждой категории определяется свой расчетный план продаж — минимальный план продаж в нулевой месяц исходя из сезонности.

В таблице 3 представлен расчет плана продаж РТС «Родник» на 2014 г.

 

Таблица 3. Расчет плана продаж РТС «Родник» на 2014 г.

Магазин

Средний товарооборот за 2013 г.,
тыс. руб.

Точка безубыточности в месяц, тыс. руб.

Категория магазина

Формула для расчета плана продаж

Расчетный план продаж, тыс. руб.

стратегия «М»

стратегия
«М + О»

Магазин № 1

1618

1350,0

1526,8

1-я категория

(Средний товарооборот + Точка безубыточности по стратегии «М+О») / 2

1572,4

Магазин № 2

1516

1400,0

1583,3

1-я категория

1549,5

Магазин № 3

1469

1350,0

1526,8

1-я категория

1497,8

Магазин № 4

403

1250,0

1413,7

1-я категория

1408,5

Магазин № 5

1269

1110,0

1255,4

1-я категория

1262,1

Магазин № 6

1206

1150,0

1300,6

1-я категория

1253,5

Магазин № 7

1107

1000,0

1130,9

1-я категория

1118,9

Магазин № 8

879

850,0

961,3

1-я категория

920,4

Магазин № 9

678

650,0

735,1

1-я категория

706,7

Магазин № 10

1088

1050,0

1187,5

2-я категория

Точка безубыточности по стратегии «М»

1050,0

Магазин № 11

1013

1100,0

1244,0

2-я категория

1100,0

Магазин № 12

987

1000,0

1130,9

2-я категория

1000,0

Магазин № 13

813

850,0

961,3

2-я категория

850,0

Магазин № 14

774

800,0

904,8

2-я категория

800,0

Магазин № 15

583

600,0

678,6

2-я категория

600,0

Магазин № 16

557

650,0

735,1

2-я категория

650,0

Магазин № 17

498

650,0

735,1

2-я категория

650,0

Магазин № 18

696

850,0

961,3

3-я категория

(Средний товарооборот + Точка безубыточности по стратегии «М») / 2

773,0

Магазин № 19

696

1000,0

1130,9

3-я категория

847,8

Магазин № 20

586

800,0

904,8

3-я категория

693,0

Магазин № 21

526

650,0

735,1

3-я категория

587,9

Магазин № 22

459

650,0

735,1

3-я категория

554,6

Магазин № 23

409

850,0

961,3

3-я категория

629,4

Магазин № 24

385

650,0

735,1

3-я категория

517,3

Магазин № 25

333

650,0

735,1

3-я категория

491,4

Итого

21 548

22 910,0

25 910,0

   

23 084,4

 

Согласно табл. 3 для магазинов РТС «Родник» план продаж на 2014 г. определен следующим образом:

  • магазины 1-й категории — среднее значение среднего товарооборота за 2013 г. и точки безубыточности по стратегии «М + О»;
  • магазины 2-й категории — точка безубыточности по стратегии «М» (выход на окупаемость своих прямых расходов);
  • магазины 3-й категории — среднее значение среднего товарооборота за 2013 г. и точки безубыточности по стратегии «М».

Этап 3: определение плана продаж помесячно исходя из сезонности продаж.

Потребительский рынок характеризуется сезонностью, поэтому для определения ежемесячных планов по каждому магазину используется коэффициент сезонности, который ежемесячно корректирует расчетный план продаж.

Значения коэффициента сезонности для корректировки планов продаж представлены в табл. 4.

 

Таблица 4. Коэффициент сезонности для расчета ежемесячного плана продаж по магазинам РТС «Родник» на 2014 г.

Показатель

Месяц

январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

Коэффициент сезонности для корректировки расчетного порога продаж

1,0

1,1

1,25

1,3

1,25

1,2

1,2

1,2

1,2

1,25

1,25

2,0

 

Перемножив расчетный план продаж на коэффициент сезонности каждого месяца, определим план каждого месяца. В таблице 5 представлены сводные планы РТС «Родник» на 2014 г. и динамика среднемесячного плана 2014 г. к факту 2013 г.

 

Таблица 5. Сводные результаты планирования РТС «Родник» на 2014 г.

Магазин

Категория магазина

Средний товарооборот за 2013 г., тыс. руб.

Точка безубыточности в месяц, тыс. руб.

Среднее значение плана товарооборота на 2014 г., тыс. руб.

Темп роста среднего плана товарооборота 2014 г. к среднему факту 2013 г., %

стратегия «М»

стратегия «М + О»

Магазин № 1

1-я категория

1618

1350,0

1526,8

1919,7

118,6

Магазин № 2

1-я категория

1516

1400,0

1583,3

1891,7

124,8

Магазин № 3

1-я категория

1469

1350,0

1526,8

1828,5

124,5

Магазин № 4

1-я категория

1403

1250,0

1413,7

1719,6

122,5

Магазин № 5

1-я категория

1269

1110,0

1255,4

1540,8

121,4

Магазин № 6

1-я категория

1206

1150,0

1300,6

1530,3

126,8

Магазин № 7

1-я категория

1107

1000,0

1130,9

1366,0

123,4

Магазин № 8

1-я категория

879

850,0

961,3

1123,6

127,8

Магазин № 9

1-я категория

678

650,0

735,1

862,8

127,2

Магазин № 10

2-я категория

1088

1050,0

1187,5

1281,9

117,9

Магазин № 11

2-я категория

1013

1100,0

1244,0

1342,9

132,6

Магазин № 12

2-я категория

987

1000,0

1130,9

1220,8

123,7

Магазин № 13

2-я категория

813

850,0

961,3

1037,7

127,6

Магазин № 14

2-я категория

774

800,0

904,8

976,7

126,2

Магазин № 15

2-я категория

583

600,0

678,6

732,5

125,7

Магазин № 16

2-я категория

557

650,0

735,1

793,5

142,4

Магазин № 17

2-я категория

498

650,0

735,1

793,5

159,4

Магазин № 18

3-я категория

696

850,0

961,3

943,7

135,6

Магазин № 19

3-я категория

696

1000,0

1130,9

1035,1

148,8

Магазин № 20

3-я категория

586

800,0

904,8

846,1

144,4

Магазин № 21

3-я категория

526

650,0

735,1

717,7

136,5

Магазин № 22

3-я категория

459

650,0

735,1

677,1

147,4

Магазин № 23

3-я категория

409

850,0

961,3

768,4

187,9

Магазин № 24

3-я категория

385

650,0

735,1

631,5

164,2

Магазин № 25

3-я категория

333

650,0

735,1

599,9

180,3

Итого

 

21 548

22 910,0

25 910,0

28 182,2

130,8

 

Из данных табл. 5 видно, что в результате используемой методики планирования среднемесячный план по 2014 г. составляет 28 182,2 тыс. руб., что на 30,8 % больше, чем по факту 2013 г. В целом этот процент прироста достаточно высок, особенно в отношении магазинов 2-й и 3-й категории. С другой стороны, в данные магазины были вложены определенные средства и усилия, а работа в минус или даже в ноль не является целью коммерческой организации.

 

Заключение

Данная методика определения планов для розничных магазинов имеет свои положительные стороны:

  • каждый магазин получает помесячный план продаж в начале года, а это значит, что есть время обдумать работу над его выполнением (от магазинов поступают различные предложения по привлечению покупателей, проведению маркетинговых акций и активностей);
  • у финансовой службы и руководства предприятия появляется возможность оперативно планировать финансовые результаты деятельности каждого магазина;
  • для отдела маркетинга и руководителей компании выделение групп (категорий) позволяет подходить к решению поставленных задач комплексно (например, для 2-й и 3-й категории магазинов — поиск путей увеличения продаж до выхода на самоокупаемость, для 1-й категории — удержание привлеченного покупателя).

Кроме того, предлагаемая методика достаточно проста и удобна в использовании.

Н. Н. Родин, заместитель финансового директора ООО «БСП»

Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 7, 2014.

Купить этот номер в электронном виде

Подпишитесь на нашу рассылку

Рассылка о новых материалах в блоге и новых номерах журналов. Отправляется в среднем 1 письмо в 2 недели.