Электронная версия журнала

Формирование цен при работе с розничными сетями

«Планово-экономический отдел» №6 2016 / Руководство к действию

Ключевое требование розничных сетей — фиксация цен на договорной период. Поставщик-производитель имеет право повысить цену не чаще одного раза в 2–3 месяца и только после существенного обоснования. Кроме того, о предстоящем изменении цен необходимо известить розничную сеть не менее чем за 30 дней с соблюдением всех формальностей, предусмотренных договором. С другой стороны, розничные сети дают производителям выход на новые региональные рынки, строго выполняют свои обязательства по условиям закупок, заказов и оплаты. В современных условиях нестабильности это весомый аргумент.

ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ РОЗНИЧНУЮ СЕТЬ

Продажи через розничные сети — одни из самых сложных. Нужно строго придерживаться договорных обязательств, скрупулезно вести документацию, преодолевать высокие финансовые барьеры входа в сеть. Под финансовыми барьерами следует понимать не только входные бонусы, но и затраты на доставку, складскую логистику, мерчандайзинг, маркетинговые услуги сети и т. п.

Если сравнивать продажи через розничную сеть и продажи через сеть дилеров, то при работе с дилерами у производителя нет таких финансовых затрат, следовательно, можно рассчитывать на более высокую рентабельность и прибыль. Поэтому прежде чем принять решение о входе в сеть, производителю следует провести определенную работу:

  • всесторонне проанализировать свою хозяйственную деятельность;
  • выяснить, имеются ли производственные мощности, достаточные для выпуска качественной продукции в необходимом количестве;
  • оценить конкурентоспособность производимой продукции;
  • выработать правильную ценовую политику.

Перед тем как сделать коммерческое предложение, переподписать договор поставки продукции в розничную сеть на следующий период, производитель должен узнать, какая цена позволит окупить все затраты на продажи через сеть и получить заданный объем прибыли, какую скидку можно сделать. Это важно для этапа переговоров.

Размещение произведенной продукции на полках супермаркета — это не конечная цель. Необходимо продвигать свою продукцию и торговую марку дальше, что требует средств, а при минимальных ценах средства взять неоткуда.

 

ЭТО ВАЖНО

Если сеть вынуждает производителя снизить цену в связи с тем, что у конкурентной сети цены на данную продукцию ниже, лучше всего дифференцировать продуктовую линейку. Тогда будет возможность предложить сети несколько продуктов для разных ценовых сегментов.

ДОСТАВКА

Предположим, компания «Витра» (название условное), занимающаяся производством плитки, до работы с сетями не имела дела с доставкой. Дилеры, крупные клиенты-застройщики, частные лица забирали продукцию собственным или наемным транспортом. А в работе с сетями действуют специальные условия по доставке продукции в отдельные супермаркеты или распределительные центры. Экономисту компании придется разбираться с затратами на доставку, поэтому специалист по логистике, который решает вопросы доставки и логистики после подписания договора с сетью, должен подготовить для него справки о стоимости доставки.

 

Справка о стоимости доставки на 31.03.2016

Точка доставки продукции

Объем продаж (план на месяц), тыс. руб.

Стоимость доставки продукции, тыс. руб.

Ростов — супермаркет № 1

400

25

Ростов — супермаркет № 2

600

50

Воронеж — супермаркет № 1

500

60

Воронеж — супермаркет № 2

800

100

Воронеж — супермаркет № 3

300

52

Рязань — супермаркет № 1

200

10

Рязань — супермаркет № 2

300

32

Владимир — супермаркет № 1

150

54

Москва — супермаркет № 1

500

72

Москва — супермаркет № 2

400

70

Москва — супермаркет № 3

500

78

Москва — супермаркет № 4

350

50

Итого

5000

653

Специалист по логистике Гордеев А. В. Гордеев

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Потребуется ли работа мерчандайзеров, определяется условиями договора. Если мерчандайзер предусмотрен договором, то в случае возникновения потребности менеджеры магазинов делают запрос поставщику с указанием необходимого количества мерчандайзеров и времени их работы.

 

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Розничная сеть не осуществляет руководство над мерчандайзерами, но вправе контролировать их деятельность на территории своих магазинов.

 

Компании нужно предварительно определить, сколько человек надо принять в штат в качестве мерчандайзеров, и рассчитать все затраты на мерчандайзинг.

 

Затраты на мерчандайзинг (на месяц)

 

Количество сотрудников — 2 чел. Дата расчета: 31.03.2016

 

Показатель

Сумма, руб.

Фонд оплаты труда в месяц

50 000

Начисления на фонд оплаты труда

20 000

Командировочные расходы

10 000

Транспортные расходы мерчандайзеров

18 000

Услуги связи

1000

Амортизация основных средств (компьютерная техника, автомобиль)

1200

Прочие расходы на мерчандайзеров

2000

Итого

102 200

 

Экономист                          Скворцова                          О. О. Скворцова

Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 6, 2016.

Купить этот номер в электронном виде

Подпишитесь на нашу рассылку

Рассылка о новых материалах в блоге и новых номерах журналов. Отправляется в среднем 1 письмо в 2 недели.
  • Подведут черту бедности

    Минтруд для назначения социальных пособий предлагает учитывать все доходы россиян и их собственность

  • Утилизация в налоговом порядке

    Экологический сбор с шин и холодильников предлагают сделать безальтернативным

  • 1-2 декабря в деловом центре Radisson Славянская состоится крупнейший в России и СНГ B2B & B2C финансовый ивент — MOSCOW FINANCIAL EXPO 2017