Электронная версия журнала

Как избавить ассортимент от экономически вредных товаров

«Планово-экономический отдел» №6 2016 / Руководство к действию

Ассортимент продукции, которую выпускает предприятие, нуждается в периодическом пересмотре. Не всегда большой товарный портфель благоприятно сказывается на финансовых показателях, часто присутствуют экономически вредные позиции, наличие которых в ассортименте не оправдано. Кроме того, большой ассортимент распыляет силы компании и затрудняет грамотное предложение товара клиентам.

АССОРТИМЕНТ: ЦЕЛИ И ЭТАПЫ ОПТИМИЗАЦИИ

Каждая товарная позиция в портфеле компании играет определенную роль. Одни товары обеспечивают поток покупателей, другие формируют маржинальный доход, третьи товары предприятие содержит ради имиджа. Есть группа товаров, которые можно безболезненно исключить из ассортимента реализуемой продукции. Маржинальный доход сильно не снизится, зато произойдет высвобождение замороженных оборотных средств и сократятся накладные расходы. Задача предприятия — выявить эти товары и избавиться от такого экономически вредного ассортимента. Другими словами, нужно оптимизировать товарный ассортимент компании.

Цели оптимизации ассортимента:

  • обеспечение максимальной рентабельности предприятия;
  • стабильная работа компании в краткосрочной и долгосрочной перспективе;
  • улучшение экономических показателей.

 

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Оптимизация ассортимента подразумевает принятие компромиссного решения, в котором наиболее полно учтены плановые финансовые показатели, производственные и технологические возможности предприятия, ограничения по материальным, трудовым и финансовым ресурсам, сложившаяся и прогнозируемая ситуация на рынке.

 

Процесс оптимизации ассортимента состоит из пяти этапов.

Этап 1. Анализ динамики и структуры продаж.

Маркетинговая служба анализирует фактические данные по реализации товарных групп (отдельных товаров). Специалисты определяют сложившийся спрос, выявляют тенденции изменения спроса на продукцию, оценивают фактические объемы продаж в динамике за определенный период по каждому виду продукции.

Этап 2. Прогнозирование спроса на продукцию.

На данном этапе на основании выявленных тенденций по существующим в ассортиментном портфеле товарам составляют план их реализации. При этом учитывают появление новой продукции и конкурентную среду. Этот план должен отражать максимально возможный ассортимент.

Этап 3. Финансовый анализ плана реализации и подготовка предложений.

Финансово-экономическая служба проводит экономические расчеты по плану продаж (с максимальным ассортиментом) и на основании экономических данных вносит предложения по оптимизации ассортимента.

Этап 4. Экспертиза предложений.

Подразделения предприятия, связанные с реализацией и производством продукции, обсуждают экономические показатели плана продаж и предложения по изменению ассортимента. С учетом мнения всех подразделений формируется окончательный ассортиментный портфель.

Этап 5. Утверждение нового ассортиментного портфеля.

После проведения экспертного совета и принятия компромиссного решения утверждают новый ассортиментный портфель.

Данный процесс оптимизации ассортимента позволяет учесть множество различных факторов.

Поскольку основная цель любого коммерческого предприятия — получение прибыли, то определяющим фактором являются экономические показатели. Именно они служат основой для добавления новых товарных позиций и закрытия экономически вредных товаров (товарных групп).

Примером экономического отчета, который позволяет оптимизировать ассортимент, может служить «Рейтинг ассортимента».

Отчет представляет собой список товаров, проранжированный по сумме маржинального дохода.

ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТНОГО ПОРТФЕЛЯ

На основании отчета «Рейтинг ассортимента» проведем оптимизацию ассортиментного портфеля и удалим из ассортимента экономически невыгодные товары.

Из отчета видно, что позиции 1–11 дают 90 % маржинального дохода предприятия. Кандидатами на выбывание являются позиции 12–17, так как они приносят малый маржинальный доход.

Ситуацию с позицией 12 (товар D1) можно изменить, если повысить процент маржинального дохода. В настоящий момент он составляет 28 %, в то время как средний — 43 %. Если повысить маржинальность единицы продукции, есть шанс, что товар D1 поднимет свою позицию в рейтинге.

Решение: оставляем в ассортименте, повышаем цену, выявляем резервы снижения себестоимости.

Позиция 13 (товар C1) тоже имеет маленький процент маржинального дохода и достаточно небольшие объемы реализации. Товар С1 — это товар-новинка, с ним недавно вышли на рынок, объемы он еще не набрал. Цену предложили несколько ниже, чем у конкурентов, поэтому маржинальный доход всего 22 %. Товар имеет значительный потенциал, поэтому выводить его из ассортимента не стоит.

Позиция 14 (товар С3) имеет средние объемы реализации и маржинальность, близкую к средней, но дает всего 2 % маржинального дохода. Убирать товар из ассортиментного плана нельзя, так как в его производстве используется уникальная технология. Если снять этот продукт с производства, то работники, имеющие уникальные навыки, могут уволиться с предприятия, технология будет потеряна. В настоящее время в разработке находится новый перспективный товар, где данная технология будет применяться.

Решение: оставить товар в ассортиментном плане.

Позиция 15 (товар А4): достаточно большие объемы реализации и маржинальность 41 % (близкая к средней). С таким товаром на рынок выходят ближайшие конкуренты, поэтому маржинальность товара А4, скорее всего, снизится.

Решение: снять товар с производства и реализации, освободившиеся материальные и трудовые ресурсы перенаправить на производство других товаров.

Позиция 16 (товар В4): объем продаж пока невелик (товар-новинка), маржинальность средняя, но товар перспективный, поэтому нужно оставить в ассортиментном портфеле.

Позиция 17 (товар D5): низкая маржинальность продукта (28 %) связана с высокой конкуренцией по данному товару. Большой объем реализации не вытягивает общую сумму маржинального дохода. Данный товар можно частично заменить похожим товаром С3 (позиция 14).

Решение: снять товар D5 с производства, клиентов переориентировать на товар С3.

 

Рейтинг ассортимента

№ п/п

Продукция

Количество, шт.

Себестоимость на единицу, руб.

Цена на единицу, руб.

Себестоимость на объем, руб.

Выручка на объем, руб.

Маржа

Доля маржи, %

Доля маржи нарастающим итогом, %

%

на единицу, руб.

на объем, руб.

1

Товар D2

5429

3694

5100

20 054 726

27 687 900

38

1406,00

7 633 174,00

15

15

2

Товар D3

1697

5770

9990

9 791 690

16 953 030

73

4220,00

7 161 340,00

14

28

3

Товар А

3874

2761

4208

10 694 233

16 301 792

52

1447,49

5 607 559,00

11

39

4

Товар В1

3189

2997

4685

9 558 629

14 940 465

56

1687,62

5 381 835,73

10

49

5

Товар В

3759

3474

4831

13 059 905

18 159 729

39

1356,70

5 099 823,65

10

59

6

Товар С2

6217

1210

1759

7 523 537

10 935 703

45

548,84

3 412 165,95

7

66

7

Товар А2

1368

7180

9638

9 822 232

13 184 784

34

2458,01

3 362 551,67

6

72

8

Товар С

1852

3963

5615

7 339 913

10 398 980

42

1651,76

3 059 066,56

6

78

9

Товар D4

541

5431

9854

2 938 171

5 331 014

81

4423,00

2 392 843,00

5

83

10

Товар В3

1386

4448

5989

6 165 605

8 300 754

35

1540,51

2 135 149,31

4

87

11

Товар А3

1421

4423

5738

6 285 403

8 153 698

30

1314,77

1 868 294,72

4

90

12

Товар D1

2841

1890

2410

5 369 490

6 846 810

28

520,00

1 477 320,00

3

93

13

Товар С1

729

7652

9362

5 577 949

6 824 898

22

1710,49

1 246 949,22

2

96

14

Товар С3

1489

1547

2100

2 303 483

3 126 900

36

553,00

823 417,00

2

97

15

Товар А4

2938

569

800

1 671 722

2 350 400

41

231,00

678 678,00

1

98

16

Товар В4

985

1268

1741

1 248 980

1 714 885

37

473,00

465 905,00

1

99

17

Товар D5

3006

391

500

1 175 346

1 503 000

28

109,00

327 654,00

1

100

Итого

 

 

 

120 581 015

172 714 742

43

 

52 133 727

100

 

 

Р. В. Казанцев, финансовый директор ООО «УК Теплодар»

Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 6, 2016.

Купить этот номер в электронном виде

Подпишитесь на нашу рассылку

Рассылка о новых материалах в блоге и новых номерах журналов. Отправляется в среднем 1 письмо в 2 недели.