Электронная версия журнала

ВЭД: устанавливаем цену контракта

«Планово-экономический отдел» №3 2011 / ВЭД

Во времена стремительно развивающихся международных отношений у многих предприятий возникает необходимость установления надежных внешнеэкономических связей, а наибольший интерес вызывает внешняя торговля товарами и услугами. На первых порах субъектам предпринимательства может недоставать опыта либо грамотной поддержки для определения наилучшей стратегии поведения на мировом рынке. Однако даже действия по наитию требуют отдельной подготовки и проведения некоторых мероприятий, чтобы овладеть собственным сегментом сбыта на внешнем рынке.

 

В первую очередь при выборе будущего контрагента необходимо изучить нормы международного права, в частности принятые международные договоры между странами. Они могут регулировать порядок торговли между установленными странами или группами стран либо закреплять нормы гражданско-правового характера и регулировать возникающие в связи с внешнеэкономическим сотрудничеством имущественные отношения.

 

Это важно! Установленные международными договорами режимы взаимной внешней торговли могут значительно воздействовать на стоимость таможенных платежей и в конечном итоге на цену.

 

Также в таких соглашениях могут быть определены перечни товаров для взаимных поставок, что может помочь в получении лицензий, если это необходимо.

Кроме того, межгосударственные договоры иногда содержат положения о валюте и условиях платежей. Большое количество стран (Россия не исключение) ратифицировали Конвенцию ООН о договорах международной купли-продажи товаров, или Венскую конвенцию 1980 г. Согласно ей контракт будет считаться заключенным при определении всего нескольких условий, а прочие устанавливаются положениями этой Конвенции. Не нужно забывать и о внутригосударственных правовых нормах, регламентирующих вопросы таможенных, банковских, валютных и прочих операций и определяющих роль государства по регулированию внешнеэкономической деятельности.

 

Выбор ценовой политики в сфере ВЭД

Одним из центральных вопросов, который нужно тщательно проработать предприятию, является оптимальная ценовая политика, так как она определяет экономическую эффективность внешнеторговых сделок.

Все знают, что если это предприятие-экспортер, то цена на его продукцию должна кроме покрытия расходов и формирования прибыли создать условия конкурентоспособности товара и закрепить успех предприятия на международном рынке. Поэтому необходимо выбрать верный способ расчета цены контракта.

При ориентировании в сфере ценообразования требуется собрать и обработать большое количество коммерческой информации, на основе которой прогнозируются изменения рынков и стоимости товаров, произвести расчеты и обоснование контрактных цен. Если предприятие не экономит и имеет маркетинговую службу, то при проведении ею необходимых исследований можно получить ответы на интересующие вопросы по уровню предполагаемой цены товара, необходимости и способам сравнивания свойств товара с продукцией конкурентов, выбору конкретных товаров, способных принести максимальную прибыль, и пр.

Основой для расчета экспортных и импортных цен является мировая цена. Под ней понимают цену главных продавцов и покупателей или важнейших товарных рынков, определяемую при проведении значительных сделок, носящих систематический характер, платежи по которым производятся наличными в свободно конвертируемой валюте в анализируемый период. Исключаются из внимания разовые, редкие сделки, товарообменные операции, такие как бартер, компенсационные сделки и т. д., государственная поддержка в виде поставки товаров, продажа продукции совместных предприятий и пр.

 

Обратите внимание! Для мирового рынка характерна множественность цен, то есть цены на аналогичный товар в один и тот же период могут существенно различаться, поскольку на уровень мировых цен воздействуют различные экономические и неэкономические факторы (место и время продажи, вид поставки, условия расчетов и др.).

 

Отправной точкой для субъектов внешней торговли при ценообразовании являются публикуемые или расчетные цены. К первым относятся специально издаваемые статистические каталоги, бюллетени со справочными ценами, публикации об аукционных ценах и биржевых котировках, ценах предложений фирм и фактических сделок, а также Интернет. Конечно, реальные цены уже совершенных сделок — наиболее предпочтительный ориентир для определения вашей контрактной цены, но добыть сведения о них чрезвычайно трудно, ведь цена сделки охраняется фирмой как коммерческая тайна. Цены предложений менее информативны, так как изначально они завышены и во время переговоров могут быть снижены на 8–12 %.

Будет везением, если на внешнем рынке присутствует товар с аналогичными искомому продукту характеристиками и с одинаковыми условиями поставки. Но на практике такое совпадение бывает редко. Поэтому для обоснования цены по каждой сделке применяются расчетные цены.

В отличие от методики установления цен на внутреннем рынке при внешнеэкономической деятельности предприятие может использовать для расчета контрактной цены различные способы:

  • на базе собственных издержек производства (с добавлением средней прибыли);
  • с учетом получения желаемой прибыли;
  • в зависимости от экономических результатов использования товара (с уточнением периода окупаемости, или нормы рентабельности, или издержек по эксплуатации товаров-конкурентов);
  • по географическому принципу, рассматривая в каждом случае затраты на доставку товаров для периферийных покупателей либо устанавливая единую цену, распределив в ней все расходы по доставке, или же определяя несколько ценовых зон и применяя в них зональные цены;
  • со скидками (сезонными, дилерскими, сервисными, специальными);
  • на новый товар при выдвижении на рынок новинки, защищенной патентом, в зависимости от применяемой стратегии — «снятия сливок» или устойчивого внедрения на рынок;
  • с применением дискриминационных цен, когда фирма назначает различные цены для разных групп покупателей, разных мест, разного времени и на разные наименования товара.

В международной практике используют такие варианты закрепления цен:

  • твердые цены — утверждаются в момент заключения контракта и не изменяются в течение всего времени его действия;
  • цены, фиксируемые в ходе исполнения контракта, — устанавливаются не в момент подписания контракта, а в согласованные сторонами сроки, и в контракте обусловливается, когда и каким образом цена будет определена (например, на конкретную дату или на определенный день поставки товара); 
  • скользящие цены — используются в договорах на поставку товаров с длительным процессом производства (например, машины и оборудование) и состоят из базовой (на дату подписания контракта) и переменной (на период изготовления и поставки) частей; 
  • фактурные цены — цены реальных сделок купли-продажи, которые могут изменяться на сумму транспортных и страховочных издержек, устанавливаются условиями поставки, указанными в контракте; обычно их дополняют термином «Инкотермс», определяющим варианты оплаты стоимости перевозки, страховки и таможенных затрат.

Например, скользящая цена для простых товаров рассчитывается следующим образом:

 

Скользящая цена = (Базовая цена × Индекс цены на момент подписания контракта) / Индекс цены на дату фактической поставки товара.

 

Для сложных товаров используется более сложная, развернутая формула скольжения.

После того как установлена базисная цена на момент заключения контракта в результате изучения рыночных цен, в структуре цены определяется удельный вес расходов на сырье и материалы, расходы на оплату рабочей силы и прочие расходы, учитывающие желаемую прибыль, амортизацию, накладные расходы. Соотношение всех этих компонентов остается неизменным на протяжении всего срока действия контракта.

Первые два элемента являются скользящими, так как они будут пересчитаны в соответствии с изменением индекса цен и индекса роста заработной платы. Третий элемент — прочие расходы — получил название коэффициента торможения, так как своей неизменностью он как бы тормозит скольжение цен.

 

Скользящая цена = Базовая цена × (Кт + Д1 × Иц + Д2 × Изп + …),

 

где Кт — коэффициент торможения (чаще равен 0,1–0,15);

Д1 — доля первого элемента — стоимости материалов и сырья в общей цене;

Иц — индекс изменения цен на сырье;

Д2 — доля второго элемента — стоимости рабочей силы в общей цене;

Изп — индекс роста заработной платы.

В каждом отдельном случае стороны могут расширить число членов в скобках, но при этом общая сумма долей в скобках всегда должна быть равна единице.

Известны еще трансфертные цены, использующиеся внутри транснациональных корпораций при расчетах между ее самостоятельными подразделениями в разных странах.

 

Обратите внимание! При трансфертном ценообразовании продукция передается по ценам ниже рыночных, как правило, равным себестоимости продукции, поэтому такие цены влияют на стоимость импортированных и экспортированных товаров.

 

Чаще всего трансфертные цены вводятся для минимизации налогообложения внутрикорпоративных расчетов и таможенных платежей. Кроме того, они позволяют увеличить прибыль в подразделениях сбыта, зарегистрированных в зонах с льготным налогообложением: туда поставляется товар по цене ниже рыночной, а сбытовики реализуют его по рыночной цене, получая сверхприбыль, с которой не платятся налоги. Поэтому при сборе информации о ценах необходимо обратить внимание, не является ли исследуемая цена товара трансфертной.

 

Установление цен

Для определения цены контракта необходимо найти цену на конкретный товар на территории заключения сделки во время ее совершения. Конечно, это не простая задача. Расчет оптимальной цены ведется путем внесения в цены конкурентов различных корректировок для того, чтобы привести все исследованные данные к единым экономическим условиям торговли. Составляется расчет до начала переговоров с потенциальным контрагентом, и, скорее всего, цена будет представлять собой среднеарифметическую цену конкурентных товаров.

Корректировки к исследуемым ценам конкурентных товаров могут быть абсолютными (корректировки на точную разницу в условиях поставки, например, страхование, транспортные издержки и пр.) и относительными (поправки на условия платежа, сроки и т. д.). Число вносимых корректировок может быть любым, часть из них можно рассчитать, но большинство выставляется на базе предпринимательского опыта как экспертная оценка. Рассмотрим наиболее важные из них.

Для начала производится приведение цен к единой валюте, то есть выбирается или наиболее распространенная валюта, или та, которая будет фигурировать в будущем контракте. Затем цены нужно привести к дате намечаемого контракта. Здесь применяется уже рассмотренная нами формула скольжения, а индексы получают из официальных справочников (например, немецкого Wirtschaft und Statistik).

Корректировка по базисным условиям поставок учитывает правило приведения всех цен к ценам «ФОБ» или «франко-граница», то есть к единому месту поставки (это экспортная цена товара, в которой отражается экспорт в торговых балансах стран).

 

Обратите внимание! Цена «ФОБ» (от англ. free of board — свободен на борту) — в международной торговле обозначает такую цену, когда продавец несет только часть расходов по транспортировке и страхованию, а именно лишь до момента доставки товара на борт судна. Условия «ФОБ» предусматривают ответственность продавца за состояние товара, повреждения и потери до завершения погрузки. Поэтому экспортер (продавец) должен обеспечить покупателя (импортера) транспортной лицензией, оплатить экспортные налоги и пошлины (произвести так называемую таможенную очистку товара).

 

После доставки товара на борт судна все последующие расходы, связанные с перевозкой и разгрузкой товаров в порту назначения, несет исключительно импортер. Термин «франко» (от итал. franco — свободный) употребляется в сочетании с обозначением пункта доставки.

 

Обратите внимание! Условие «франко-борт» означает, что продавец осуществил поставку, когда товар прошел через поручни судна в указанном порту отгрузки при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом. С этого момента все расходы и риски по потере или повреждению товара должен нести покупатель.

 

При доставке товаров другими видами транспорта, в частности железнодорожным, «ФОБ» соответствует условие «франко-вагон».

Итак, если мы имеем данные о поставках товара, например, на условиях «СИФ» (образовано от начальных букв английских слов Cost, Insurance, Freight — стоимость, страхование, фрахт), то учитываем, что продавец обязан за свой счет доставить товар в порт отгрузки, зафрахтовать надлежащее судно, погрузить товар на борт судна, оплатить все сборы и налоги, связанные с вывозом товара и застраховать его. Соответственно, все эти расходы продавец включает в цену товара (это импортная цена товара). Размер абсолютной корректировки этих затрат рассчитывается на партию товара или на одну единицу.

Почти всегда продавец указывает в предложении цену. завышенную приблизительно на 10 % с учетом резерва на уторговывание. Также и покупатель начинает переговоры о цене, как правило, с получения скидки. Корректировка на уторговывание носит в большинстве своем субъективный характер, хотя влияют на нее и объективные факторы: конъюнктура торгового рынка, объем поставок и прочие. Рассчитаем размер поправки, если скидка с цены составила 10 %: (100 % -10 %) / 100 = 0,9 — поправочный коэффициент на уторговывание.

Корректировка на условия платежа зависит от степени выигрышности этих условий. В соответствии с российским законодательством форма платежа может быть аккредитивная, инкассовая, чеками, в виде банковского перевода. Закон допускает при определенных обстоятельствах оплату наличными деньгами, например, ввоз и вывоз валюты разрешен при условии соблюдения всех таможенных правил, в частности, декларирования; оплата наличными допускается во взаимоотношениях с физическими лицами, которые имеют зарегистрированный государством статус индивидуального предпринимателя без образования юридического лица.

 

Это важно! Индивидуальные предприниматели в России имеют право наряду с юридическими лицами вести внешнеэкономическую деятельность на общих основаниях.

 

Самым выгодным для продавца, но нецелесообразным для покупателя является платеж наличными. Поэтому продавец предлагает покупателю соответствующую скидку (сконто). Другие формы платежей предполагают его отсрочку, что расценивается как кредитование покупателя продавцом. Скидка (сконто) рассчитывается с учетом того, на сколько дней (Кд) в таком случае оплата поступит раньше, чем в среднем по предприятию, и считается как экономия на банковском проценте:

 

Скидка = Банковский процент по кредиту / 360 × Кд.

 

 

 

Пример 1

Банковский процент за кредит составил 36 %, покупатель готов оплатить товар сразу, хотя на предприятии в среднем период дебиторской задолженности составляет 25 дней. Максимальная скидка в данном случае составит 2,5 % (36 % / 360 × 25).

 

Преобладающей формой расчетов является банковский перевод, поскольку он быстрый и дешевый (однако требуется наличие доверительных отношений между контрагентами).

Если имеются предпосылки для подстраховки, то стороны выбирают аккредитивную форму расчетов.

При заключении контракта сторонам нужно определиться, кто понесет банковские расходы по исполнению контракта, чтобы избежать разногласий в будущем, так как перечисленная и полученная сумма будет различаться после того, как банк удержит комиссию за перевод или обслуживание аккредитива из суммы оплаты. Кроме того, недобор валютной выручки даже в скромных размерах по внешнеторговому контракту может повлечь для российского контрагента серьезные административные санкции со стороны органов валютного контроля России.

При исследовании конкурентных цен разных фирм, попадающих в различные временные рамки, нужно произвести корректировку на инфляцию. Необходимые индексы-дефляторы лучше получить из официальных источников.

 

Пример 2

Если рост цен составил 8 %, а срок поставки — два года, то поправочный коэффициент на инфляцию составит 1,17 (1,082).

 

Аналогично расчету поправочного коэффициента на инфляцию определяется коэффициент корректировки на срок поставки. В степень, равную сроку поставки, возводится индекс роста цен. При тех же условиях данный поправочный коэффициент также будет равен 1,17. Чаще всего такой расчет делают для сложных товаров с длительным сроком изготовления (машины и оборудование).

Еще один возможный вид поправок — корректировки на количество. Поскольку при росте объема производства и реализации на предприятии продавца снижаются затраты на производство и обращение в расчете на единицу изготовленной продукции, могут быть применены скидки за количество приобретаемого товара. Сначала уточняется то количество товара, за которое взимается базовая цена, а затем — шаги увеличения объема покупки и размера скидки.

 

Пример 3

Фирма намерена закупить 90 единиц товара. Продавец предлагает следующие скидки на количество: покупка свыше 60 единиц — скидка 7 %, свыше 80 единиц — 10 %, свыше 100 единиц — 15 % скидки. В нашем случае покупатель может рассчитывать на скидку в 10 %. Коэффициент на количество закупаемого товара составит 0,9 ((100 % – 10 %) / 100).

 

Теперь, посчитав все необходимые коэффициенты, можно найти цену с учетом всех корректировок. Для этого используется несложная формула:

 

Цена откорректированная = (Цп + Ак) × Ок,

 

где Цп — цена первоначальная (из конкурентных данных),

Ак — сумма абсолютных корректировок в стоимостном выражении,

Ок — относительные корректировки в виде коэффициентов (К1 × К2 × … × Кn).

Во время работы над пунктами контракта нужно четко определить валюту цены и валюту платежа, поскольку они могут не совпадать. Если они различны, то определяют также курс конвертации. Конечно, экспортеру в отличие от импортера выгоднее работать с устойчивой валютой, ведь участников международной торговли подстерегают валютные риски в связи с колебаниями курсов валют. Для их страхования применяются валютные оговорки, то есть в соглашение включается условие об изменении суммы платежа в пропорции, равной изменению валюты платежа по отношению к курсу валютной оговорки.

Существует такое понятие, как ценовые условия торговли — отношение экспортных цен анализируемой страны к ее импортным ценам. Индекс условий торговли дает возможность выявить и проанализировать направления в динамике цен на экспортную и импортную продукцию. Он является обобщающим показателем и зависит от товарного ассортимента и не зависит от валютных курсов и сальдо торгового баланса. Для расчета этого индекса применяется следующая формула:

 

Ценовые условия торговли = Индекс экспортных цен / Индекс импортных цен.

 

Эти индексы постоянно рассчитываются государственными органами стран и в дальнейшем издаются. К примеру, Международный валютный фонд публикует их в ежемесячнике International Financial Statistics.

Расчеты и согласование контрактных цен чаще всего делают в виде:

  • обоснования экспортных или импортных цен (применяют в случае, если имеются сведения об условиях торговли таким же товаром в одинаковых коммерческих условиях);
  • конкурентного листа — математического расчета цен в виде таблиц с применением корректировок на сопоставление свойств товара и условий торговли, причем его составляют и экспортеры, и импортеры (чтобы определить выгодность покупки).

Схематично формирование цены экспортного товара приведено на рисунке.

 

Пример 4

После приведения цен к единым критериям рассмотрим основы расчета цены товара в виде конкурентного листа. Вначале приводится краткая характеристика товара. В табл. 1 приведены исходные данные для радиаторного блока, в табл. 2 — условные индексы цены, в табл. 3 произведен расчет. Итак, приступим.

 

Таблица 1. Исходные данные для расчета

Условия сделки

Исходные данные

Италия, контракт от 2008 г.

Польша, контракт от 2009 г.

Цена радиаторного блока

Доллары США

215 евро

1090 польских злотых

Срок исполнения обязательств

2011 г.

2008 г.

2009 г.

Курсы валют по отношению к доллару:

в год исполнения

в 2011 г.

 

 

 

 

0,68

0,73

 

 

3,24

2,84

Базисные условия поставок

ФОБ

ФОБ

СИФ

Форма платежа

аккредитив

аккредитив

аккредитив

Количество товара

200

200

300

Транспортные затраты

8%

 

 

Страхование

3%

 

 

 
 

Таблица 2. Индексы цен на рассматриваемую продукцию

2008 г.

2009 г.

2010 г.

1,00

1,09

1,16

 

 

Таблица 3. Расчет контрактной цены

№ п/п

Вид корректировки

Исходные условия

По данным о конкурентных товарах

Италия, контракт 2008 г.

Польша, контракт 2009 г.

данные

корректировка

данные

корректировка

1
2
3
4
5
6
7

1

Цена в валюте

Доллары США

316

–21

336

+48

 1.1

Цена в валюте по курсу 2011 г.

Доллары США

295

384

 2

Базисные условия поставок

ФОБ

ФОБ

СИФ

 2.1

Корректировка по транспортным расходам

Доллары США

–27

 2.2

Корректировка по страхованию

Доллары США

–10

3

Корректировка на инфляцию

2011

2008

+51

2009

+24

4

Форма платежа

5

Корректировка на количество

200

200

300

+10

6

Сумма всех корректировок

+30

+45

 

Итак, сделаем пояснения к табл. 3. В графах 4 и 6 указаны исходные данные по каждой корректировке соответствующих конкурентных материалов, в графах 5 и 7 — размер корректировок по сравнению с необходимыми условиями рассчитываемой цены. Приводим цену в соответствие с курсами валют сначала для года исполнения обязательств по контракту: 215 / 0,68 = $316, 1090 / 3,24 = $336. А теперь приведем цену к текущему 2011 г.: 215 / 0,73 = $295, 1090 / 2,84 = $384. Разница полученных сумм и дает корректировку по курсам валют, которую проставляем в строке 1.

Поскольку различаются базисные условия поставок (они рассмотрены нами выше), то откорректируем строки 2.1 и 2.2 для польского контракта: $336 × 8 % = $27, $ 336 × 3 % = $10. Эти цифры нужно ставить со знаком минус, так как мы приводим цену к условиям «ФОБ», по которым данных расходов нет.

Корректировка на инфляцию производится по табл. 2. Исходную цену умножаем на соответствующий дефлятор — в сравнении 2008 и 2010 гг. используем 1,16, а в сравнении 2009 и 2010 гг. получается 1,07 (разница между 1,16 и 1,09).

Контрактную цену можно высчитать как среднюю арифметическую, а можно исходить из минимального ($346 = 316 + 30) или максимального ($381 = 336 + 45) размера, который получился при расчете, в зависимости от того, кто составляет конкурентный лист — импортер или экспортер. Нужно помнить, что верность расчета увеличивается с добавлением большего числа конкурентных материалов. Оптимальное их количество — от трех до пяти. В рассмотренном примере для упрощения показаны только два варианта.

 

Резюме

Важным моментом в деятельности предприятий на мировом рынке является конкуренция. В рассматриваемом ракурсе интересна ценовая и неценовая конкуренция. При использовании ценовой конкуренции фирмы-конкуренты применяют ценовые рычаги как основной метод давления в конкурентной борьбе, то открыто заявляя о снижении цен, то скрывая этот факт. Все больше ценовая конкуренция сдает позиции в пользу неценовой, которая является конкуренцией качества, ориентированной на покупателя, с улучшением не только характеристик и надежности товара, но и сопутствующих услуг. Но никуда не делся демпинг, который также может быть ценовым и неценовым. Ценовой демпинг характеризуется продажей товаров на уровне цен ниже внутренних и ниже издержек производства. Законодательством большинства стран он запрещен, санкции при выявлении ценового демпинга могут быть вплоть до запрета продаж и наложения высоких штрафов. Это приведет не только к материальным убыткам, но и к потере авторитета фирмы.

При заключении внешнеторговых контрактов предпринимателям нужно обстоятельно подходить к выработке условий, чтобы они не могли быть расценены как нарушения законов о недобросовестной конкуренции или ограничительной деловой практики. По этим причинам все чаще применяется неценовой (качественный) демпинг. При этом характеристики товара и его сервисное сопровождение улучшаются, но его продолжают продавать по прежней цене, по сути уменьшая реальную цену.

При изучении фирм-конкурентов нужно уделять отдельное внимание вопросам исследования особенностей их маркетинговой стратегии, успешности коммерческой работы и поведения на рынке при одновременном сопоставлении с возможностями и спецификой собственного предприятия. Тогда использование всех хитросплетений и расчетов при заключении международного контракта обернется только выгодой для вас и вашего партнера.

 

 

Н. А. Самусева, начальник отдела организации и мотивации персонала НГДУ «Бузулукнефть»

Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 3, 2011.

Купить этот номер в электронном виде

Подпишитесь на нашу рассылку

Рассылка о новых материалах в блоге и новых номерах журналов. Отправляется в среднем 1 письмо в 2 недели.