Сопровождение и оценка стратегических показателей продаж в Excel-модели

ОПРЕДЕЛЯЕМ ЧЕТКИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Для любой компании важно выработать эффективную стратегию развития бизнеса и обеспечить ее внедрение. На примере мебельной фабрики проконтролируем следование выработанной стратегии продаж.

Основные положения стратегии продаж (пример условный):

• развитие продаж за счет расширения франчайзинговой сети, привлечение новых франчайзи — не менее трех бренд-секций в месяц, рост количества заказов через франчайзинговую сеть не менее чем на 50 в месяц;

• обеспечение рентабельной работы собственных магазинов (5 % и выше) — по факту убыточная сеть с низкими продажами. Средний чек — не менее 30 тыс. руб. в первом квартале, не менее 50 тыс. руб. по году;

• концентрация на среднем ценовом сегменте — продажи должны составить не менее 80 % от общего итога продаж;

• не распыляться в условиях кризиса, сосредоточиться на продажах диванов (мягкая мебель), за первый квартал — до 80 % от общего объема. Объем продаж новинок должен достигнуть за первый квартал 30 %. Эти два показателя должны быть соблюдены до конца года;

• приоритетный регион — Центральный, не менее 60 % от общего объема продаж в данном регионе;

• рост продаж не менее чем на 700 тыс. руб. ежемесячно (в ценах производителя);

• объем продаж с 1 м² торговой площади за первый квартал должен составить не менее 2000 руб., в дальнейшем по году — не менее 10 000 руб.

Преимущества четко сформулированной стратегии:

• понятные сотрудникам цели работы;

• прозрачные и достижимые инструменты мотивации и система поощрения;

• налаженный процесс привлечения клиентов;

• регулярный системный анализ выполнения стратегических показателей помогает своевременно перенаправить усилия, сделать работу над ошибками, расставить приоритеты.

Чтобы стратегия была успешной, обеспечивают следующие условия:

• согласие со стратегией совета директоров фабрики и генерального директора. Участие и инициатива руководства позволяют преодолеть возможные барьеры;

• общность сотрудников фабрики в реализации стратегии;

• обучение сотрудников фабрики;

• стабильность и последовательность проводимых мероприятий.

Важно использовать экспертные опросы сотрудников и контрольные показатели в качестве обратной связи, чтобы эффективно контролировать выполнение оперативных задач.

ФОРМИРУЕМ ОТЧЕТНОСТЬ В EXCEL-МОДЕЛИ

Чтобы проверить, достигнуты ли на практике стратегические показатели, и оценить динамику их изменений, нужна регулярная отчетность.

Мебельная фабрика выступает производителем продукции, собственные магазины и франчайзинговая сеть рассматриваются как каналы продвижения. Поэтому приняли решение внедрить для всех торговых точек единую отчетность, которая позволит консолидировать показатели. Чтобы минимизировать расходы на программное обеспечение, использовали Excel-модель.

Создаем аналитики и справочники

Учитывая специфику продаж в мебельном бизнесе и положения стратегии мебельной фабрики, сформировали аналитики (рис. 1) и справочники Excel-модели (табл. 1, 2).

Как обозначено в стратегии, для мебельной фабрики важно оценить помесячно динамику изменений в ценовых сегментах, группах продукции, целевом регионе. Задействованы типы продаж — собственный магазин и франчайзинговая сеть.

В собственных магазинах для повышения рентабельности решили продавать сопутствующий ассортимент. Все аналитики сгруппированы в отформатированные таблицы с именем, соответствующим «шапке»: вкладка Главная → Стили → Форматировать как таблицу. Это позволит быстро расширить набор аналитик при необходимости. Аналитики используют для построения справочников (табл. 1, 2).

В таблице 1 определены каналы продаж — собственные магазины и франчайзи, указаны торговые площади и регионы. Торговая наценка во франчайзинговой сети регулируется компанией-производителем и зависит от региона.

Чтобы упростить сдачу отчета менеджерами и применить двухуровневые списки, присвоили имена диапазонам: вкладка Формулы → Определенные имена → Присвоить имя. В окне «Создание имени» указывают имя «Собственный магазин» и соответствующий диапазон: =Сеть!$B$2:$B$3. В примере (см. табл. 1) это магазин «Лидер» и «Магазин № 1».

Аналогично присваивают имена диапазонам «Франчайзинговая сеть», а также в группах справочника по ассортименту продукции — табл. 2 («Мягкая мебель», «Обеденная группа» и т. д.).

В таблице 2 определены характеристики моделей и цены. Например, диван «Парус» относится к мягкой мебели, целевому среднему ценовому сегменту, является новинкой. Цена продажи для компании-производителя составит 7500 руб.

Важный момент: справочники торговой сети и ассортимента должны иметь структуру, как в табл. 1 и 2. Это позволит в дальнейшем использовать простую формулу ВПР для автоматического заполнения отчета.

Чтобы обеспечить идентичность обоих справочников и будущего отчета, для граф «Тип продаж», «Регион» табл. 1 и столбцов «Группа», «Ценовой сегмент», «Новинки», «Производитель» табл. 2 подключили заполнение выпадающим списком: вкладка Данные → Работа с данными → Проверка данных.

В окне «Проверка вводимых значений» задают Тип данных — Список, в поле «Источник» указывают: =ДВССЫЛ($A$1), где А1 — название столбца, которое соответствует имени отформатированных таблиц с аналитиками (см. рис. 1).

При необходимости перечень справочников расширяют. Ввиду ограниченного формата статьи приведенных справочников достаточно, чтобы организовать отчет.