Особенности планирования продаж строительных материалов

В данной статье рассмотрим особенности планирования продаж строительных материалов, разберем, как получить максимальную прибыль в сезон, представим методику расчета скидок, которые позволят заинтересовать покупателя и избежать убытков. В дополнение к этому покажем, как формировать план продаж в натуральном и стоимостном выражении.

Строительство является сезонной отраслью, поэтому планирование продаж строительных материалов имеет ряд особенностей. Основные объемы строительства в средней полосе России приходятся на апрель-октябрь. Конечно, строительные работы не прекращаются и в зимние месяцы, но в морозные дни достаточно трудоемко производить бетонирование, и тем более нерационально заниматься внутренней отделкой помещений, в которых нет отопления. Понятно, что штукатурка и покраска, сделанные в промерзшем помещении, не будут иметь должного качества.

При составлении плана реализации строительной продукции следует учитывать, что на сегодняшний день рынок строительных материалов перенасыщен. Это требует гибкого подхода к вопросам ценообразования, а также особого отношения к качеству реализуемой продукции. Немаловажным моментом является и строгое соблюдение сроков поставки. Кроме того, рынок диктует необходимость поиска возможностей для разработки инновационных материалов. Таким образом, план продаж строительных материалов не может быть постоянным перечнем продукции с неизменными клиентами, объемами и ценами. Единственной условно-постоянной величиной при планировании цен и объемов может быть только общий объем необходимых накладных расходов в стоимостном выражении, который распределяется на стоимость каждой единицы продукции, планируемой к реализации. Это означает, что общие накладные расходы при реализации должны окупиться.

Величина прибыли, учитывая сезонность отрасли, также не может быть постоянной. Но если правильно определить номенклатуру продаж с учетом сезонной потребности, то можно сохранить необходимый уровень прибыли от реализации и в зимние месяцы.

Основная задача планирования продаж — получение максимально возможной прибыли в период сезона с учетом имеющихся производственных мощностей, финансовых, материальных и трудовых ресурсов и недопущение убытков в зимние месяцы.

Что нужно сделать для того, чтобы успешно решить поставленную задачу? Прежде всего следует провести ревизию основных фондов и остатков товаров на складах предприятия, определить максимальную мощность оборудования и возможности для обеспечения его полной загрузки в разрезе выпускаемой номенклатуры. Полученные данные должны стать основой формируемого плана.

Далее необходимо определить ориентировочную потребность постоянных клиентов, которая может стать основной частью плана продаж. Но для решения этой задачи нужно разработать план мероприятий по максимально возможному удовлетворению заявок с учетом ценовых, качественных и других требований постоянных покупателей. Целью такой работы должна стать недопустимость переманивания клиентов другими продавцами.

Как правило, главным условием стабильности и длительности отношений с покупателями является цена. Значит, придется вплотную заняться ценообразованием. В этом случае индивидуальные скидки для постоянных покупателей будут гарантией сохранения долгосрочных договорных отношений. А стабильные объемы продаж означают гарантированные доходы и прибыль. Однако нужно учитывать, что общий размер скидки в стоимостном выражении должен покрываться соответствующим снижением доли постоянных расходов в стоимости продукции за счет увеличения объемов продаж.

Следует отметить, что в целом вопрос ценообразования является одним из самых сложных и важных в решении задачи по увеличению объемов продаж. И план продаж необходимо составлять с учетом не заведомо завышенных цен, а реальных, которые могут заинтересовать покупателей. Ценообразование на предприятии должно ориентироваться не только на среднерыночные цены, которые, как правило, не привязаны к объемам реализации. Расчет цены и скидок производится индивидуально для каждого покупателя в зависимости от объемов закупа и формы оплаты. Предлагаем рассмотреть методику расчета скидок, которые позволят не только заинтересовать покупателя и избежать убытков, но и сохранить тот уровень прибыли, который был заложен при расчете базовой прайсовой цены на минимальный объем.

В первую очередь нужно определить общие накладные расходы предприятия и распределить их по группам номенклатуры пропорционально фонду заработной платы (табл. 1, 2). Желательно сделать такие расчеты по фактическим данным (можно и по плановым).

В таблице 3 представлен расчет размера максимальных скидок с учетом увеличения объемов продаж и полной окупаемости накладных расходов.

Как видно из табл. 3, нам удалось сохранить прибыль на единицу продукции и увеличить общую прибыль. Скидка покупателю обеспечивается за счет распределения постоянных расходов на увеличившийся объем закупа. Данный расчет сделан на конкретные объемы закупок постоянных покупателей, а как сформировать более точный план реализации в стоимостном выражении по другим клиентам, если нам заранее неизвестна потребность разовых покупателей? Хорошо, если потребности постоянных покупателей обеспечивают достаточную загрузку основных мощностей и необходимый уровень прибыли во все сезоны. Но такой вариант маловероятен. Поэтому необходимо работать над расширением клиентской базы. Для этого нужно знать сезонную потребность по номенклатуре строительных материалов. То есть прежде чем формировать план продаж организации, занимающейся продажами строительных материалов собственного производства или закупных, нужно иметь представление, какие основные работы производятся на строительных объектах в планируемые периоды. Это позволит более грамотно составить продуктовый портфель с учетом выбора наиболее востребованных в данный сезон материалов, а не заполнять склады заведомо плохо реализуемым товаром.

Конечно, можно работать без плана, строго по заявкам покупателей. Тогда нужно учитывать, что все строительные изделия требуют времени для изготовления, набора прочности и других свойств, которые являются необходимыми для отпуска готовой продукции. Часто возникает и срочная потребность в той или иной продукции (как у постоянных покупателей, так и у разовых заказчиков). Однако определить точную потребность в строительных материалах даже постоянных заказчиков достаточно проблематично. Это связано с тем, что темпы строительства на объектах зависят от многих факторов:

• погодных условий;
• финансирования;
• наличия трудовых ресурсов;
• состояния техники и др.

Кроме того, в связи с высокой конкуренцией на рынке строительных материалов предложенная конкурентом более привлекательная цена может изменить все планы покупателя. Поэтому более правильно на основании потребности рынка в данный сезон сформировать такой план продаж, который стал бы ориентиром для составления плана производства и учитывал как запросы постоянных клиентов с учетом согласованных цен, так и возможные разовые крупные и мелкие заявки.

Уровень разовой потребности можно определить по статистике объемов соответствующих продаж за предыдущие месяцы. При этом необходимо поставить перед менеджерами задачу по увеличению клиентской базы именно в части постоянных клиентов. Это должно быть отражено в плане в виде конкретных объемов по номенклатуре, возможность производства которой превышает сегодняшний уровень продаж.

Рассмотрим основные потребности в строительных материалах крупных строительных организаций, занимающихся сооружением многоэтажных зданий (табл. 4).

* Отделка фасада может производиться в зимний период с добавлением в смеси противоморозных добавок.

Естественно, перечень материалов, перечисленных в табл. 4, сильно ограничен. Данная таблица представлена в качестве примера определения основного продуктового портфеля по сезонам для формирования плана реализации.

В дополнение к табл. 4 нужно отметить, что монолитные работы в зимний период возможны, но нежелательны при температуре ниже –25 °C. Помимо этого, в холодное время года требуются дополнительные мероприятия по прогреву бетона. В результате трудоемкость монолитных работ зимой намного выше, чем в летние периоды. Данный фактор, соответственно, влияет на снижение производительности кладочных и других работ, которые производятся после возведения основного каркаса здания, что отражается и на потребности в тех или иных строительных материалах. Это тоже нужно учитывать в плане продаж на несезонный период.

Рассмотрев возможные потребности в строительной продукции крупных застройщиков, нужно обратить внимание и на частный сектор. Номенклатура спроса материалов в малоэтажном строительстве несколько иная. При сооружении фундаментов очень часто используются фундаментные блоки, при кровельных работах — ондулин. Большой популярностью пользуются материалы из дерева. Кладка из стеновых материалов и другие работы могут производиться зимой практически в тех же объемах, что и летом. Поэтому возможные потребности такого сектора рынка, как малоэтажное строительство, обязательно нужно учитывать при планировании.

При формировании плана производства и продаж следует отдельно рассмотреть вопрос о включении в план продукции, которая однозначно плохо реализуется в холодное время года. В данном случае нужно учесть некоторые моменты:

• более низкая цена продаж в зимний период. Конечно, при наличии свободных помещений или открытых площадок можно производить не востребованные зимой изделия и хранить их для продажи в сезон. Тогда возникает вопрос выбора между продажами продукции по заниженным ценам и хранением материалов на складах до сезона;
• отказ на зимний период от производства (закупа) несезонной продукции, поиск возможности предоставления в аренду помещений и открытых площадок;
• продажа строительных материалов зимой по низким ценам, но с дополнительным выставлением услуг по их хранению на складах производителя или продавца до сезонного периода.Если все-таки продажа несезонных материалов является более прибыльной, то можно сформировать план с учетом реализации данной продукции.

Таким образом, учитывая всю потребность постоянных покупателей, план по расширению клиентской базы и статистику разовых заявок, можно формировать план продаж в натуральных единицах (табл. 5). К плану продаж в обязательном порядке должен быть приложен комплекс мероприятий по привлечению новых клиентов, в противном случае такой план, скорее всего, станет невыполнимым.

План продаж в стоимостном выражении формируется путем определения средневзвешенной цены между действующими договорными ценами и расчетными предварительными ценами на продукты плана. Расчет окупаемости накладных можно провести по изложенной выше методике. Прибыль от продаж рассчитывается как разница между планируемой суммой реализации и себестоимостью продаж (сумма себестоимости каждой единицы продукции на объем реализации).

В заключение следует отметить, что формирование плана по продажам строительных материалов без закрепления ответственности за конкретными исполнителями по его выполнению не даст никакого эффекта и останется просто очередным формальным документом. Но и ответственность исполнителей без соответствующей системы мотивации может привести только к увольнениям опытных менеджеров.