Электронная версия журнала

Особенности планирования продаж строительных материалов

«Планово-экономический отдел» №2 2015 / Управление финансами

В данной статье рассмотрим особенности планирования продаж строительных материалов, разберем, как получить максимальную прибыль в сезон, представим методику расчета скидок, которые позволят заинтересовать покупателя и избежать убытков. В дополнение к этому покажем, как формировать план продаж в натуральном и стоимостном выражении.

Строительство является сезонной отраслью, поэтому планирование продаж строительных материалов имеет ряд особенностей. Основные объемы строительства в средней полосе России приходятся на апрель-октябрь. Конечно, строительные работы не прекращаются и в зимние месяцы, но в морозные дни достаточно трудоемко производить бетонирование, и тем более нерационально заниматься внутренней отделкой помещений, в которых нет отопления. Понятно, что штукатурка и покраска, сделанные в промерзшем помещении, не будут иметь должного качества.

При составлении плана реализации строительной продукции следует учитывать, что на сегодняшний день рынок строительных материалов перенасыщен. Это требует гибкого подхода к вопросам ценообразования, а также особого отношения к качеству реализуемой продукции. Немаловажным моментом является и строгое соблюдение сроков поставки. Кроме того, рынок диктует необходимость поиска возможностей для разработки инновационных материалов. Таким образом, план продаж строительных материалов не может быть постоянным перечнем продукции с неизменными клиентами, объемами и ценами. Единственной условно-постоянной величиной при планировании цен и объемов может быть только общий объем необходимых накладных расходов в стоимостном выражении, который распределяется на стоимость каждой единицы продукции, планируемой к реализации. Это означает, что общие накладные расходы при реализации должны окупиться.

Величина прибыли, учитывая сезонность отрасли, также не может быть постоянной. Но если правильно определить номенклатуру продаж с учетом сезонной потребности, то можно сохранить необходимый уровень прибыли от реализации и в зимние месяцы.

Основная задача планирования продаж — получение максимально возможной прибыли в период сезона с учетом имеющихся производственных мощностей, финансовых, материальных и трудовых ресурсов и недопущение убытков в зимние месяцы.

Что нужно сделать для того, чтобы успешно решить поставленную задачу? Прежде всего следует провести ревизию основных фондов и остатков товаров на складах предприятия, определить максимальную мощность оборудования и возможности для обеспечения его полной загрузки в разрезе выпускаемой номенклатуры. Полученные данные должны стать основой формируемого плана.

Далее необходимо определить ориентировочную потребность постоянных клиентов, которая может стать основной частью плана продаж. Но для решения этой задачи нужно разработать план мероприятий по максимально возможному удовлетворению заявок с учетом ценовых, качественных и других требований постоянных покупателей. Целью такой работы должна стать недопустимость переманивания клиентов другими продавцами.

Как правило, главным условием стабильности и длительности отношений с покупателями является цена. Значит, придется вплотную заняться ценообразованием. В этом случае индивидуальные скидки для постоянных покупателей будут гарантией сохранения долгосрочных договорных отношений. А стабильные объемы продаж означают гарантированные доходы и прибыль. Однако нужно учитывать, что общий размер скидки в стоимостном выражении должен покрываться соответствующим снижением доли постоянных расходов в стоимости продукции за счет увеличения объемов продаж.

Следует отметить, что в целом вопрос ценообразования является одним из самых сложных и важных в решении задачи по увеличению объемов продаж. И план продаж необходимо составлять с учетом не заведомо завышенных цен, а реальных, которые могут заинтересовать покупателей. Ценообразование на предприятии должно ориентироваться не только на среднерыночные цены, которые, как правило, не привязаны к объемам реализации. Расчет цены и скидок производится индивидуально для каждого покупателя в зависимости от объемов закупа и формы оплаты. Предлагаем рассмотреть методику расчета скидок, которые позволят не только заинтересовать покупателя и избежать убытков, но и сохранить тот уровень прибыли, который был заложен при расчете базовой прайсовой цены на минимальный объем.

В первую очередь нужно определить общие накладные расходы предприятия и распределить их по группам номенклатуры пропорционально фонду заработной платы (табл. 1, 2). Желательно сделать такие расчеты по фактическим данным (можно и по плановым).

 

Таблица 1. Накладные расходы предприятия на месяц

Наименование затрат

Сумма, руб.

Накладные расходы, всего

2 562 415,00

Амортизация оборудования

93 750,00

Затраты на ремонт и содержание оборудования

104 000,00

В том числе:

материалы и запасные части

39 000,00

услуги сторонних организаций по ремонту оборудования

65 000,00

Заработная плата общецехового персонала

385 000,00

Отчисления во внебюджетные фонды

118 965,00

Электроэнергия на производственный процесс

284 000,00

МБП, канцтовары

18 000,00

Содержание зданий и сооружений, всего

1 272 200,00

В том числе:

амортизация

625 000,00

затраты на текущий  ремонт

155 000,00

электроэнергия

165 000,00

тепловая энергия

312 000,00

вода

15 200,00

Транспортные расходы

136 500,00

Прочие расходы

150 000,00

 

Таблица 2. Распределение накладных расходов по номенклатурным группам

Наименование продукции

Единица измерения

Факт продаж

Расценка по зарплате на единицу, руб.

Всего ФОТ основных рабочих, руб.

Распределение накладных расходов, руб.

Бетоны

м3

996,250

98

97 632,5

200 000

Растворы

м3

1200,000

100

120 000

245 820

Фундаментные блоки, в том числе:

 

 

 

 

 

блок ФБС 24-5-6

шт.

100,000

150

15 000

30 727,5

блок ФБС 24-4-6

шт.

300,000

140

42 000

86 036,99

блок ФБС 24-3-6

шт.

15,000

130

1950

3994,574

блок ФБС 24-6-6

шт.

89,000

180

16 020

32 816,97

блок ФБС 9-3-6

шт.

156,000

20

3120

6391,319

блок ФБС 9-4-6

шт.

125,000

30

3750

7681,874

блок ФБС 9-5-6

шт.

135,000

40

5400

11 061,9

блок ФБС 9-6-6

шт.

184,000

50

9200

18 846,2

блок ФБС 12-5-6

шт.

125,000

98

12 250

25 094,12

блок ФБС 12-3-6

шт.

111,000

85

9435

19 327,59

блок ФБС 12-4-6

шт.

555,000

95

52 725

108 007,1

блок ФБС 12-6-6

шт.

111,000

100

11 100

22 738,35

Кольцо колодца 15-9

шт.

22,000

148

3256

6669,915

Кольцо колодца 10-9

шт.

12,000

120

1440

2949,84

Кольцо колодца 15-6

шт.

23,000

134

3082

6313,476

Кольцо колодца 15-3

шт.

11,000

121

1331

2726,553

Крышка колодца ПП10

шт.

85,000

179

15 215

31 167,92

Плита днища ПН-10

шт.

44,000

222

9768

20 009,74

Кирпич силикатный одинарный М 75

шт.

19 800,000

4

79 200

162 241,2

Кирпич силикатный полуторный М 75

шт.

28 500,000

4

114 000

233 529

Перемычки

шт.

589,000

25

14 725

30 164,16

Плитка тротуарная 290×220×50

шт.

14 000,000

12

168 000

344 147,9

Плитка тротуарная 300×300×30

шт.

16 500,000

12

198 000

405 602,9

Пеноблок 400×400×200

шт.

11 589,000

10,5

121 684,5

249 270,7

Камень бортовой тротуарный 1000×220×75

шт.

444,000

8,5

3774

7731,038

Поребрик 100×30×15

шт.

23,000

10

230

471,1549

Керамзитобетоноблок 400×200×200

шт.

15 890,000

7,4

117 586

240 874,9

Итого

 

 

 

1 250 874

2 562 415

 

В таблице 3 представлен расчет размера максимальных скидок с учетом увеличения объемов продаж и полной окупаемости накладных расходов.

 

Таблица 3. Расчет размера максимальных скидок с учетом увеличения объемов продаж и полной окупаемости накладных расходов

Наименование продукции

Базовая цена без скидки (объем — 500 м3), руб./м3

Прямые затраты, руб. на 1 м3

Накладные расходы (производство бетона) — всего, руб.

Плановая прибыль, руб./м3

Объемы в м3

500

1000

1500

2000

2500

3000

Накладные расходы при изменении объемов, руб. на 1 м3

Бетон М200

2790

2000

200 000

390

400

200

133,33

100

80

66,67

Размер максимальной скидки (Плановые накладные (400 руб./м3) – Накладные при увеличении объема), руб. на 1 м3

 

 

 

 

 

200

266,67

300,0

320,0

333,33

Размер максимальной скидки, % к цене

 

 

 

 

 

7 %

10 %

11 %

11 %

12 %

Цена реализации с учетом скидки, руб. на 1 м3

 

 

 

 

 

2590

2523,3

2490

2470

2456,67

Накладные расходы, приходящиеся на партию, руб.

 

 

 

 

 

200 000

200 000

200 000

200 000

200 000

Прибыль (Цена реализации – Прямые затраты – Накладные при изменении объема), руб. на 1 м3

 

 

 

 

390

390

390

390

390

390

Прибыль на объем реализации, руб.

 

 

 

 

195 000

390 000

585 000

780 000

975 000

1 170 000

 

 

Как видно из табл. 3, нам удалось сохранить прибыль на единицу продукции и увеличить общую прибыль. Скидка покупателю обеспечивается за счет распределения постоянных расходов на увеличившийся объем закупа. Данный расчет сделан на конкретные объемы закупок постоянных покупателей, а как сформировать более точный план реализации в стоимостном выражении по другим клиентам, если нам заранее неизвестна потребность разовых покупателей? Хорошо, если потребности постоянных покупателей обеспечивают достаточную загрузку основных мощностей и необходимый уровень прибыли во все сезоны. Но такой вариант маловероятен. Поэтому необходимо работать над расширением клиентской базы. Для этого нужно знать сезонную потребность по номенклатуре строительных материалов. То есть прежде чем формировать план продаж организации, занимающейся продажами строительных материалов собственного производства или закупных, нужно иметь представление, какие основные работы производятся на строительных объектах в планируемые периоды. Это позволит более грамотно составить продуктовый портфель с учетом выбора наиболее востребованных в данный сезон материалов, а не заполнять склады заведомо плохо реализуемым товаром.

Конечно, можно работать без плана, строго по заявкам покупателей. Тогда нужно учитывать, что все строительные изделия требуют времени для изготовления, набора прочности и других свойств, которые являются необходимыми для отпуска готовой продукции. Часто возникает и срочная потребность в той или иной продукции (как у постоянных покупателей, так и у разовых заказчиков). Однако определить точную потребность в строительных материалах даже постоянных заказчиков достаточно проблематично. Это связано с тем, что темпы строительства на объектах зависят от многих факторов:

  • погодных условий;
  • финансирования;
  • наличия трудовых ресурсов;
  • состояния техники и др.

Кроме того, в связи с высокой конкуренцией на рынке строительных материалов предложенная конкурентом более привлекательная цена может изменить все планы покупателя. Поэтому более правильно на основании потребности рынка в данный сезон сформировать такой план продаж, который стал бы ориентиром для составления плана производства и учитывал как запросы постоянных клиентов с учетом согласованных цен, так и возможные разовые крупные и мелкие заявки.

Уровень разовой потребности можно определить по статистике объемов соответствующих продаж за предыдущие месяцы. При этом необходимо поставить перед менеджерами задачу по увеличению клиентской базы именно в части постоянных клиентов. Это должно быть отражено в плане в виде конкретных объемов по номенклатуре, возможность производства которой превышает сегодняшний уровень продаж.

Рассмотрим основные потребности в строительных материалах крупных строительных организаций, занимающихся сооружением многоэтажных зданий (табл. 4).

 

Таблица 4. Пример распределения основных работ по сезонам при многоэтажном строительстве

Укрупненные работы

Месяцы

Краткий перечень материалов

1–3

4–9

10

11–12

Забор

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Плиты и фундамент забора

Временные здания и сооружения

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Блоки, раствор

Временное электроснабжение

Возможно

Возможно

возможно

Возможно

Блоки, раствор

Устройство фундамента (монолит)

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Бетон, фанера, арматура

Фундамент под кран КБ-473

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Бетон, фанера, арматура

Изоляция фундамента

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Технониколь, дюбели, битум, асбоцементный лист

Приямки

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Возможно

Бетон, арматура

Колонны

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Бетон, арматура

Стены

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Бетон, арматура

Перекрытия

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Бетон, арматура, плиты перекрытий

Окна и балконные двери

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Перемычки, стеклопакеты, фурнитура

Отделочные работы

 

 

 

 

 

Фасад*

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка, сетка, акриловое покрытие

Стены

Нежелательно

Возможно

Возможно

Нежелательно

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка

Полы (стяжка)

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка

Потолки

Нежелательно

Возможно

Возможно

Нежелательно

Сухие смеси, краска водоэмульсионная, грунтовка

Оконные и дверные проемы

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Перемычки

Двери межквартирные, межкомнатные, в санузлы

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Дверные полотна

Кровля

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Бикрост, плиты теплоизоляционные пенопластовые

Полы (стяжка)

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Раствор

Пандусы

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Бетон, арматура

Лестница ЛС1, ЛС2, ЛС3, ЛС4

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Металлоконструкции, арматура, бетон, фанера

Входная группа

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Металлоконструкции, арматура, бетон, фанера

ИТП (теплопункт)

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Блоки, раствор

Крыльца

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Бетон, арматура

Стены наружные монолит

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Бетон, арматура

Стены наружные кладка

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Раствор, блоки

Стены внутренние кладка

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Раствор, блоки

Перегородки внутренние

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Раствор, кирпич

Перемычки

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Перемычки

Утепление и армирование фасада

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Тизол, профиль, дюбели

Керамогранит

Нежелательно

Возможно

Возможно

Нежелательно

Керамогранит, раствор

Сверление отверстий для электромонтажа

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Сверла, электроинструмент

Сверление отверстий для сантехнических работ

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Сверла, электроинструмент

Проступи, подступи и подступенки

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Бетон, арматура, проступи, подступи, подступенки

Внутренние сети

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Гофротрубы, провода, кабель и др.

Ограждение лестниц

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Металлоконструкции, арматура

Устройство металлических дверей

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Металлические дверные полотна

Устройство лестниц металлических Лм7, Лм8

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Металлоконструкции, арматура, бетон, фанера

Металлоконструкции (все)

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Металлоконструкции, арматура

Укладка труб под кабель (электромонтаж и слаботочные сети)

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Трубы, кабель

Ограждение балконов из кирпича

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Кирпич, раствор

Наружные сети

Возможно

Возможно

Возможно

Возможно

Кольца колодцев, плиты перекрытий, плиты днищ, крышки колодцев, трубная продукция

Благоустройство

 

 

 

 

 

Вертикальная планировка

Ограниченный объем

Возможно

Возможно

Ограниченный объем

Поребрик, бордюрный камень

 

* Отделка фасада может производиться в зимний период с добавлением в смеси противоморозных добавок.

 

Естественно, перечень материалов, перечисленных в табл. 4, сильно ограничен. Данная таблица представлена в качестве примера определения основного продуктового портфеля по сезонам для формирования плана реализации.

В дополнение к табл. 4 нужно отметить, что монолитные работы в зимний период возможны, но нежелательны при температуре ниже –25 °C. Помимо этого, в холодное время года требуются дополнительные мероприятия по прогреву бетона. В результате трудоемкость монолитных работ зимой намного выше, чем в летние периоды. Данный фактор, соответственно, влияет на снижение производительности кладочных и других работ, которые производятся после возведения основного каркаса здания, что отражается и на потребности в тех или иных строительных материалах. Это тоже нужно учитывать в плане продаж на несезонный период.

Рассмотрев возможные потребности в строительной продукции крупных застройщиков, нужно обратить внимание и на частный сектор. Номенклатура спроса материалов в малоэтажном строительстве несколько иная. При сооружении фундаментов очень часто используются фундаментные блоки, при кровельных работах — ондулин. Большой популярностью пользуются материалы из дерева. Кладка из стеновых материалов и другие работы могут производиться зимой практически в тех же объемах, что и летом. Поэтому возможные потребности такого сектора рынка, как малоэтажное строительство, обязательно нужно учитывать при планировании.

При формировании плана производства и продаж следует отдельно рассмотреть вопрос о включении в план продукции, которая однозначно плохо реализуется в холодное время года. В данном случае нужно учесть некоторые моменты:

  • более низкая цена продаж в зимний период. Конечно, при наличии свободных помещений или открытых площадок можно производить не востребованные зимой изделия и хранить их для продажи в сезон. Тогда возникает вопрос выбора между продажами продукции по заниженным ценам и хранением материалов на складах до сезона;
  • отказ на зимний период от производства (закупа) несезонной продукции, поиск возможности предоставления в аренду помещений и открытых площадок;
  • продажа строительных материалов зимой по низким ценам, но с дополнительным выставлением услуг по их хранению на складах производителя или продавца до сезонного периода.Если все-таки продажа несезонных материалов является более прибыльной, то можно сформировать план с учетом реализации данной продукции.

Таким образом, учитывая всю потребность постоянных покупателей, план по расширению клиентской базы и статистику разовых заявок, можно формировать план продаж в натуральных единицах (табл. 5). К плану продаж в обязательном порядке должен быть приложен комплекс мероприятий по привлечению новых клиентов, в противном случае такой план, скорее всего, станет невыполнимым.

 

Таблица 5. План продаж предприятия на июль 2014 г.

Наименование продукции

Единица измерения

Факт продаж

Максимальные возможности производства

Потребность постоянных клиентов

Разовые закупки

План-задача по привлечению постоянных клиентов

Итого план продаж в натуральных единицах

Бетон М200

м3

996,250

1200

1000

0

200

1200

Растворы М75

м3

1200,000

1500

1200

0

300

1500

Фундаментные блоки, в том числе:

 

 

 

 

 

 

 

блок ФБС 24-5-6

шт.

100,000

130

100

0

30

130

блок ФБС 24-4-6

шт.

300,000

400

300

0

100

400

блок ФБС 24-3-6

шт.

15,000

20

15

0

5

20

блок ФБС 24-6-6

шт.

89,000

115

70

19

26

115

блок ФБС 9-3-6

шт.

156,000

200

150

6

44

200

блок ФБС 9-4-6

шт.

125,000

160

120

5

35

160

блок ФБС 9-5-6

шт.

135,000

170

130

5

35

170

блок ФБС 9-6-6

шт.

184,000

230

180

4

46

230

блок ФБС 12-5-6

шт.

125,000

160

120

5

35

160

блок ФБС 12-3-6

шт.

111,000

140

100

11

29

140

блок ФБС 12-4-6

шт.

555,000

700

500

55

145

700

блок ФБС 12-6-6

шт.

111,000

140

100

11

29

140

Кольцо колодца 15-9

шт.

22,000

30

20

2

 

22

Кольцо колодца 10-9

шт.

12,000

15

10

2

 

12

Кольцо колодца 15-6

шт.

23,000

30

20

3

 

23

Кольцо колодца 15-3

шт.

11,000

15

10

1

 

11

Крышка колодца ПП10

шт.

85,000

110

80

5

 

85

Плита днища ПН-10

шт.

44,000

50

42

2

 

44

Кирпич силикатный одинарный М 75

шт.

19 800,000

25 000

10 000

9800

5200

25 000

Кирпич силикатный полуторный М 75

шт.

28 500,000

37 000

12 000

16 500

8500

37 000

Перемычки

шт.

589,000

770

500

89

181

770

Плитка тротуарная 290×220×50

шт.

14 000,000

18 200

13 200

800

4200

18 200

Плитка тротуарная 300×300×30

шт.

16 500,000

20 000

15 000

1500

3500

20 000

Пеноблок 400×400×200

шт.

11 589,000

15 000

9000

2589

3411

15 000

Камень бортовой тротуарный 1000×220×75

шт.

444,000

500

0

444

 

444

Поребрик 100×30×15

шт.

23,000

30

0

23

 

23

Керамзитобетоноблок 400×200×200

шт.

15 890,000

20 000

0

15 890

4110

20 000

 

План продаж в стоимостном выражении формируется путем определения средневзвешенной цены между действующими договорными ценами и расчетными предварительными ценами на продукты плана. Расчет окупаемости накладных можно провести по изложенной выше методике. Прибыль от продаж рассчитывается как разница между планируемой суммой реализации и себестоимостью продаж (сумма себестоимости каждой единицы продукции на объем реализации).

В заключение следует отметить, что формирование плана по продажам строительных материалов без закрепления ответственности за конкретными исполнителями по его выполнению не даст никакого эффекта и останется просто очередным формальным документом. Но и ответственность исполнителей без соответствующей системы мотивации может привести только к увольнениям опытных менеджеров.

 

Л. И. Киюцен, начальник планово-экономического отдела ООО «Корпорация "Маяк"»

Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 2, 2015.

Купить этот номер в электронном виде

Подпишитесь на нашу рассылку

Рассылка о новых материалах в блоге и новых номерах журналов. Отправляется в среднем 1 письмо в 2 недели.
  • Подведут черту бедности

    Минтруд для назначения социальных пособий предлагает учитывать все доходы россиян и их собственность

  • Утилизация в налоговом порядке

    Экологический сбор с шин и холодильников предлагают сделать безальтернативным

  • 1-2 декабря в деловом центре Radisson Славянская состоится крупнейший в России и СНГ B2B & B2C финансовый ивент — MOSCOW FINANCIAL EXPO 2017