Электронная версия журнала

Составляем достоверный бюджет продаж

«Планово-экономический отдел» №1 2021 / Планирование

 

Бюджет продаж служит отправной точкой расчета многих операционных, вспомогательных и финансовых бюджетов компании. От корректности его планирования напрямую зависит качество прогнозируемых показателей взаимосвязанных с ним бюджетов. Качество составления бюджета продаж влияет и на фактические результаты бизнеса компании. Поэтому очень важно составить бюджет продаж, который содержит достоверные, корректные показатели. Как это сделать, читайте в статье.

РОЛЬ БЮДЖЕТА ПРОДАЖ В СИСТЕМЕ БЮДЖЕТИРОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

Планирование основных бюджетов компании начинается с составления бюджета продаж, так как в процессе реализации продукции генерируется прибыль от хозяйственной деятельности. На основе данных о предполагаемом объеме реализуемой продукции на следующем этапе формируют еще два бюджета:

  • бюджет производства продукции в количественном выражении;
  • бюджет закупок сырья и материалов для производства продукции в количественном выражении.

Эти три бюджета (бюджет продаж, бюджет производства и бюджет закупок) тесно взаимосвязаны, поскольку любые изменения в прогнозе количества реализуемой продукции автоматически изменяют количественные показатели бюджета производства и бюджета закупок.

 

В бюджете продаж суммовые показатели определяют умножением количества реализуемой продукции на цену ее реализации, в бюджете закупок — умножением количества сырья и материалов на их закупочную цену.

Бюджет производства в суммовом выражении прогнозируют более сложным путем, рассчитывают через составление вспомогательных бюджетов:

  • бюджета сырья и материалов — отражает количественный расход сырья и материалов при выполнении бюджета производства, путем умножения этого количества на закупочную цену определяется в суммовом выражении;
  • бюджета прямых расходов на производство — отражает сумму затрат, связанных непосредственно с выпуском продукции (расход энергоресурсов, оплата труда производственных рабочих, расходы на эксплуатацию и ремонт производственного оборудования и т. д.);
  • бюджета общепроизводственных расходов — включает все остальные производственные затраты, напрямую не связанные с выпуском продукции (расходы вспомогательных производств, общецеховые расходы, расходы на содержание оборудования и помещений общепроизводственного назначения, расходы на контроль качества и управления производством продукции).

На основании этих трех вспомогательных бюджетов формируется общая себестоимость выпуска продукции (отражается в бюджете себестоимости продукции). Добавив к ней сумму коммерческих и общехозяйственных расходов, получают общую сумму операционных расходов компании.

В финале этой работы формируют бюджет доходов и расходов, в который доходы попадают из бюджета продаж, а расходы складываются из бюджетов себестоимости продукции, бюджета коммерческих расходов и бюджета общепроизводственных расходов.

На заключительном этапе бюджетирования на основе бюджета доходов и расходов и бюджета инвестиций составляют бюджет движения денежных средств, на основе данных всех перечисленных выше бюджетов — прогнозный баланс компании.

Любые изменения показателей бюджета продаж неизбежно приводят к аналогичным изменениям показателей практически всех остальных бюджетов. Это подтверждает анализ взаимосвязи между изменениями в бюджете продаж и другими бюджетами компании (табл. 1).

 

Таблица 1. Взаимосвязь показателей бюджета продаж с другими бюджетами компании

Бюджеты компании

Влияние бюджета продаж

количество

количество

Бюджет закупок

Количество закупаемых сырья и материалов

Сумма закупаемых сырья и материалов

Бюджет сырья и материалов

Количество расхода сырья и материалов на выпуск продукции

Сумма расхода сырья и материалов на выпуск продукции

Бюджет прямых расходов на производство

Количество энергоресурсов на выпуск продукции

Сумма затрат на энергоресурсы

Количество трудозатрат производственного персонала

Сумма затрат на оплату труда производственного персонала

Бюджет общепроизводственных расходов

Количество энергоресурсов на обеспечение выпуска продукции

Сумма затрат на энергоресурсы для обеспечения выпуска продукции

Бюджет коммерческих расходов

Количество готовой продукции, используемой для продвижения продукции

Сумма расходов на оплату труда, продвижение продукции и т. д.

Бюджет общехозяйственных расходов

Сумма расходов на обслуживание внешнего финансирования 

Бюджет доходов и расходов

Сумма реализации продукции

Себестоимость реализации продукции

Прибыль от реализации 

Прибыль от хозяйственной деятельности

Бюджет движения денежных средств

Поступления выручки от покупателей

Операционный расход денег

Поступления и расход денег по финансовой деятельности

Прогнозный баланс

Остатки сырья и материалов

Остатки готовой продукции

Величина «дебиторки»

Величина «кредиторки»

Величина займов и кредитов

 

Приведенная таблица еще раз убеждает в необходимости тщательного планирования бюджета продаж, чтобы показатели остальных бюджетов компании были максимально достоверными. Поэтому далее рассмотрим методику формирования бюджета продаж, обеспечивающую корректность его показателей.

МЕТОДИКА ФОРМИРОВАНИЯ ДОСТОВЕРНОГО БЮДЖЕТА ПРОДАЖ

На практике бюджет продаж нередко составляют путем увеличения результатов, достигнутых в прошедшем периоде, на целевой процент роста, заданный в планируемом периоде. Однако такой подход всегда снижает достоверность бюджета продаж. Причины:

  • динамика продаж в прошедшем периоде у разных категорий покупателей всегда отличается;
  • сумма продаж зависит от количества реализуемой продукции и цены реализации единицы продукции;
  • все компании используют инструменты стимулирования сбыта продукции. Самый распространенный — предоставление скидок покупателям, которые снижают цену реализации и тем самым уменьшают сумму продаж. Поэтому для корректного прогнозирования продаж в планируемом периоде нужно последовательно выполнить следующую работу:
  • сформировать план реализации продукции в натуральном выражении по категориям покупателей;
  • сформировать план динамики цены реализации единицы продукции по категориям покупателей;
  • составить маркетинговый план предоставления скидок по категориям покупателей;
  • рассчитать план продаж на предстоящий период в суммовом выражении.

План реализации продукции в натуральном выражении формируют на основе данных о динамике прошлых периодов и с учетом мероприятий по развитию бизнеса в планируемом периоде. К таким мероприятиям относят:

  • запуск производства новых видов продукции;
  • изменения в ассортиментной линейке выпускаемых видов продукции;
  • выход компании на новые регионы сбыта или рост сегмента покупателей на существующем рынке.

Расчеты также делают в аналитике по группам покупателей, чтобы добиться максимально точного прогноза. Внутри групп целесообразно планировать динамику продаж отдельно по наиболее крупным покупателям, используя правило Парето.

Важный момент: план продаж в натуральном выражении должен учитывать наличие фактора сезонности спроса на различные группы реализуемой продукции.

В таблице 2 представлен прогноз объемов продаж продукции на год в натуральном выражении, сформированный по квартальным периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции.

 

Таблица 2. Прогноз объемов продаж, т

Показатель

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Год

Федеральные сети

500

650

820

830

2800

Продукция 1

300

350

370

330

1350

Продукция 2

200

200

250

250

900

Продукция 3

0

100

200

250

550

Региональные сети

250

330

370

350

1300

Продукция 1

150

170

180

150

650

Продукция 2

100

120

130

100

450

Продукция 3

0

40

60

100

200

Оптовые покупатели

210

240

300

350

1100

Продукция 1

120

130

150

150

550

Продукция 2

70

80

100

100

350

Продукция 3

20

30

50

100

200

Розничные покупатели

110

140

180

170

600

Продукция 1

70

80

100

80

330

Продукция 2

30

40

50

60

180

Продукция 3

10

20

30

30

90

Всего реализация

1070

1360

1670

1700

5800

Продукция 1

640

730

800

710

2880

Продукция 2

400

440

530

510

1880

Продукция 3

30

190

340

480

1040

 

Согласно прогнозу объемов продаж с первого квартала предусмотрен выпуск новой продукции (продукция 3), но ее реализация сетевым покупателям запланирована только со второго квартала. Объяснятся это тем, что для ввода нового ассортимента продукции торговые сети предъявляют поставщикам определенные требования, на выполнение которых потребуется время.

План динамики цены реализации единицы продукции формируют на основе:

  • утвержденного на предстоящий год прайса для каждой категории покупателей;
  • прогноза повышения отпускных цен в планируемом периоде.

Большинство компаний повышает цены с начала нового года или перед периодом повышения сезонного спроса на продукцию. Однако изменение цен возможно под влиянием рыночной ситуации и в связи с динамикой величины себестоимости выпуска продукции.

В таблице 3 приведен прогноз цены реализации единицы продукции на предстоящий год, сформированный по квартальным периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции.

 

Таблица 3. Прогноз цены реализации, тыс. руб./т

Показатель

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Федеральные сети

 

 

 

 

Продукция 1

200

200

210

210

Продукция 2

250

250

270

270

Продукция 3

300

300

300

300

Региональные сети

 

 

 

 

Продукция 1

210

210

220

220

Продукция 2

260

260

280

280

Продукция 3

310

310

310

310

Оптовые покупатели

 

 

 

 

Продукция 1

220

220

230

230

Продукция 2

270

270

280

280

Продукция 3

320

320

320

320

Розничные покупатели

 

 

 

 

Продукция 1

230

230

240

240

Продукция 2

280

280

290

290

Продукция 3

330

330

330

330

 

Здесь можно отметить, что компания планирует повышение цены реализации по группам продукции 1 и продукции 2 по всем категориям покупателей с начала третьего квартала. По новой группе продукции 3 повышение цен в предстоящем году не предусмотрено, чтобы стимулировать ее сбыт и нарастить объемы продаж.

Маркетинговый план предоставления скидок составляют с учетом:

  • утвержденных мероприятий по продвижению продукции на рынке;
  • применяемых компанией бонусных программ для покупателей;
  • фактора сезонности спроса на различные группы выпускаемой продукции.

Для целей формирования плана продаж нужна информация, на сколько процентов от прайса снизится цена реализации продукции в разных периодах и по разным категориям покупателей. Такая информация есть в договорах с покупателями, заключаемых перед началом планируемого периода, и в утвержденной сбытовой политике компании.

Пример плана по предоставлению скидок покупателям в аналитике по периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции приведен в табл. 4 .

 

Таблица 4. Прогноз скидок по акциям, % от цены реализации

Показатель

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Год

Федеральные сети

 

 

 

 

 

Продукция 1

 

–10 %

–15 %

 

 

Продукция 2

–10 %

 

 

–10 %

 

Продукция 3

 

–15 %

–10 %

 

 

Региональные сети

 

 

 

 

 

Продукция 1

 

–10 %

–10 %

 

 

Продукция 2

–10 %

 

–5 %

–5 %

 

Продукция 3

–10 %

–5 %

–5 %

 

 

Оптовые покупатели

 

 

 

 

 

Продукция 1

 

–5 %

–10 %

 

 

Продукция 2

–5 %

 

 

–5 %

 

Продукция 3

–5 %

–5 %

–5 %

 

 

Розничные покупатели

 

 

 

 

 

Продукция 1

 

 

 

 

 

Продукция 2

 

 

 

 

 

Продукция 3

 

 

 

 

 


Имея информацию о предполагаемых объемах продаж в количественном измерении, ценах реализации единицы продукции и величине скидок покупателям, можно перейти к расчету бюджета продаж в суммовом выражении.

Бюджет продаж в суммовом выражении рассчитывается как произведение количества реализации продукции на цену реализации единицы продукции с учетом предоставляемых покупателям скидок. Расчет суммы продаж по каждой номенклатуре продукции можно выразить формулой:

 

Сумма продаж = Количество продаж × Цена реализации × (1 – Величина скидки покупателям в процентах).

 

В итоге получаем наиболее достоверный бюджет продаж в количественном и суммовом выражении, который будет транслироваться на другие бюджеты компании. Пример суммового бюджета продаж, рассчитанного с помощью указанной выше формулы, показан в табл. 5.

 

Таблица 5. Бюджет продаж, тыс. руб.

Показатель

1 кв.

2 кв.

3 кв.

4 кв.

Год

Федеральные сети

105 000

138 500

187 545

205 050

636 095

Продукция 1

60 000

63 000

66 045

69 300

258 345

Продукция 2

45 000

50 000

67 500

60 750

223 250

Продукция 3

0

25 500

54 000

75 000

154 500

Региональные сети

54 900

75 110

87 890

90 600

308 500

Продукция 1

31 500

32 130

35 640

33 000

132 270

Продукция 2

23 400

31 200

34 580

26 600

115 780

Продукция 3

0

11 780

17 670

31 000

60 450

Оптовые покупатели

50 435

57 890

74 250

93 100

275 675

Продукция 1

26 400

27 170

31 050

34 500

119 120

Продукция 2

17 955

21 600

28 000

26 600

94 155

Продукция 3

6080

9120

15 200

32 000

62 400

Розничные покупатели

27 800

36 200

48 400

46 500

158 900

Продукция 1

16 100

18 400

24 000

19 200

77 700

Продукция 2

8400

11 200

14 500

17 400

51 500

Продукция 3

3300

6600

9900

9900

29 700

Всего реализация

238 135

307 700

398 085

435 250

1 379 170

Продукция 1

134 000

140 700

156 735

156 000

587 435

Продукция 2

94 755

114 000

144 580

131 350

484 685

Продукция 3

9380

53 000

96 770

147 900

307 050

ПОДВОДИМ ИТОГИ

  1. Бюджет продаж содержит информацию об объемах реализации, ценах и выручке от реализации, является отправной точкой процесса бюджетирования.
  2. От корректности планирования бюджета продаж и достоверности его показателей зависит качество прогнозируемых показателей взаимосвязанных с ним бюджетов.
  3. Бюджет продаж — основа планирования операционных и финансовых бюджетов компании.
  4. Бюджет продаж формируется в аналитике по периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции.
  5. Чтобы обеспечить наибольшую корректность бюджета продаж, следует соблюдать алгоритм его формирования: прогноз количества реализации, прогноз цены реализации, планирование скидок покупателям расчет суммы реализации продукции.

А. Алексеев, главный экономист производственного предприятия

Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 1, 2021.