Управление оптовыми продажами: работа с дилерами

В оптовых продажах многие компании предпочитают работать с дилерами, создают собственную дилерскую сеть. Такая схема подходит не каждому производителю, но даже в кризисных условиях работа с дилерами может быть эффективной. Главное — правильно организовать процесс взаимодействия с партнерами.

ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ РАБОТЫ С ДИЛЕРАМИ

Дилер — субъект предпринимательской деятельности или компания любой формы собственности, осуществляющие на постоянной основе оптовые закупки продукции у производителя с целью дальнейшей перепродажи. Работа с дилерами имеет свои преимущества и недостатки.

Преимущества:

1. Значительное увеличение объемов продаж.
2. Экономия производственных расходов за счет эффекта масштаба при условии, что дилерская сеть обеспечивает необходимый объем реализации продукции.
3. Отпадает необходимость непосредственной работы с большим количеством розничных (мелких) клиентов.
4. Не нужно открывать филиалы и представительства в отдаленных географических регионах, небольших населенных пунктах. Расширение рынка сбыта осуществляется при минимальных расходах на сбыт.
5. Оперативность в обслуживании клиентов при надлежащем уровне качества как продукции, так и сервиса.
6. Наличие у дилера собственной клиентской базы, собственных складских площадей, квалифицированных специалистов.
7. Компания дилера лучше ориентируется в своем регионе, знает предпочтения потребителей, основных конкурентов, наиболее оптимальные условия продвижения продукции.

Недостатки:

1. Снижение уровня рентабельности (частью прибыли необходимо делиться с дилерами).
2. Зависимость от дилеров. Если дилер проявит нелояльность, производитель останется без рынка сбыта. Если дилер достаточно крупный, то потеря такого дилера — это потеря целого региона.
3. Низкий контроль за работой дилера. Производитель не может быть уверен в том, что его продукция попадает к потребителю в надлежащем качестве и с надлежащим сервисом.
4. Конкуренция между дилерами, демпингирование ценами со стороны отдельных дилеров.
5. Крупные дилеры часто требуют наделить их полномочиями эксклюзивного дилера.