Электронная версия журнала

Ценообразование в полимерных материалах: на что обратить внимание

«Планово-экономический отдел» №10 2013 / Специфика деятельности

В статье рассмотрен метод расчета цен на полимерную пленку через плановый процент маржинального дохода (при очень большом ассортименте выпускаемой продукции в ценообразовании данный метод является наиболее правильным), представлены все этапы расчета от определения процента нормативного маржинального дохода до методики расчета цен на весь продуктовый портфель предприятия.

В настоящее время в нашей стране и за рубежом производится широкий ассортимент полимерной упаковки, а именно:

  • от простой однослойной до многослойной полимерной упаковки;
  • от пленок с одним рисунком до многоцветных;
  • от продукции, состоящей из одних полимеров, до пленки, ламинированной фольгой и другими материалами.

Поэтому для производителя ценообразование является достаточно сложным вопросом. Хорошо, если на рынке есть производители, выпускающие такую же или аналогичную продукцию. Тогда можно ориентироваться на рыночную цену. Но спрос на рынке к упаковочным материалам с новыми свойствами постоянно растет. Здесь важна устойчивость к набуханию, воздействию света, к агрессивным и токсическим веществам, низким и высоким температурам, воздухо- и водонепроницаемость.

Требования растут и к качеству полимерной упаковки. Потребителям важен товарный вид упаковки, четкость и яркость рисунка, ровность поверхности и многое другое. Наша задача — помочь производителям правильно сформировать цену реализации на упаковочную продукцию.

Одним из способов определения цены на пленочную продукцию является расчет цены от прямых затрат через маржинальный доход. Почему через маржинальный доход, а не через прибыль? Причина — трудности распределения плановых и фактических накладных расходов на 1 кг выпускаемой продукции. Технология производства одной номенклатурной единицы и оборудование, на котором ее выпускают, могут в корне отличаться от технологической цепочки производства другой пленки. Распределение в стоимостном выражении общезаводских и общецеховых расходов, как правило, производится некорректно. Более точное распределение требует больших затрат времени, чтобы определить какие статьи накладных расходов можно отнести на ту либо иную продукцию. Например, производство пленки с печатью требует наличие на предприятии службы допечатной подготовки, которая занимается дизайном упаковки и заказом флексоформ. Отнести расходы этой службы на каждый килограмм пленки с печатью достаточно сложно, дизайн и сложность каждого рисунка разные. Расходы данного подразделения нельзя относить на продукты без печати, поэтому ценообразование через маржинальный доход считаем более правильным. Маржинальный доход в процентах при формировании цены учитывает сложность производства, материалоемкость и трудоемкость того или иного продукта.

Как известно, маржинальный доход в целом по предприятию — это разница между чистой выручкой от реализации продукции без НДС и переменными (прямыми) затратами. Маржинальный доход на единицу продукции есть разница между ценой на эту продукции и прямыми затратами на ее выпуск. Маржинальный доход рассчитывается по следующей формуле:

МД = ЧВ – ПЗ,

где МД — маржинальный доход;

      ЧВ — чистая выручка (без НДС и акцизов);

      ПЗ — переменные затраты.

Процент маржинального дохода находят с помощью формулы:

МД = МД / ЧВ × 100 %.

Чтобы использовать метод расчета цены через маржинальный доход, необходимо определить, какой оптимальный процент нужен для ценообразования.

Для этого нам необходим бюджет доходов и расходов предприятия. Ведь только в бюджете есть вся информация о плановых и фактических доходах предприятия от производства продукции и данные о плановых и фактических переменных затратах. Плановая чистая прибыль на определенный периода в БДР (бюджете доходов и расходов) должна быть как минимум положительная для того, чтобы предприятие могло развиваться, покупать новое современное оборудование, технологии, расширять свою долю на товарном рынке, поощрять персонал предприятия, выплачивать дивиденды. Основные направления распределения прибыли представлены на рисунке.

 

   

В первую очередь собственник и руководство компании должны определить:

  1. какая сумма нужна предприятию для развития;
  2. есть ли возможность и необходимость в выплате материальных вознаграждений;
  3. какие дивиденды необходимо выплатить акционерам;
  4. какие социальные объекты нужно строить или поддерживать (больницы и поликлиники, детские сады и пионерские лагеря, санатории, спортивные комплексы и др.).

Результаты расчетов и инвестиционных проектов по основным направлениям распределения прибыли являются основополагающей цифрой для определения процента планового маржинального дохода в целом по предприятию и отражаются в плановом бюджете доходов и расходов. Бюджет доходов и расходов (без НДС) по предприятию представлен в табл. 1.

 

 

 

Таблица 1. Бюджет доходов и расходов (без НДС)по предприятию, руб.

Статья доходов

и расходов

План

первоначальный*

Факт

План, откорректированный

по необходимому маржинальному доходу

Примечание

Выпуск в килограммах

600 000,00

580 000,00

600 000,00

 

Средняя цена

200,00

196,80

208,00

Рост средней цены связан с расчетом цены от % маржинального дохода и с большей долей выпуска сложных композиций пленок

Доходы по выпуску без учета «незавершенки»

120 000 000,00

114 144 000,00

124 800 000,00

 

Расходы — всего

112 527 864,00

111 428 017,91

113 283 774,00

 

Маржинальный доход

33 393 350,00

28 727 356,09

37 437 440,00

 

Маржинальный доход, %

27,83

25,17

30,00

 

Прямые затраты — всего, в том числе:

86 606 650,00

85 416 643,91

87 362 560,00

 

  • сырье и материалы

61 200 000,00

60 701 208,48

61 891 560,00

Увеличение расхода связано с планируемым выпуском более сложных композиций пленок с большей материалоемкостью

  • транспорт по доставке сырья и материалов

5 508 000,00

5 463 108,76

5 508 000,00

 

  • заработная плата

5 850 000,00

5 655 000,00

5 914 350,00

 

  • отчисления во внебюджетные фонды

2 041 650,00

1 973 595,00

2 041 650,00

 

  • электроэнергия

8 775 000,00

8 499 465,00

8 775 000,00

 

  • вода

200 000,00

193 333,33

200 000,00

 

  • газ на сушку продукции

80 000,00

77 333,33

80 000,00

 

  • упаковка и вспомогательные материалы

2 952 000,00

2 853 600,00

2 952 000,00

 

Общецеховые расходы — всего, в том числе:

7 563 820,00

6 952 940,00

7 563 820,00

 

  • амортизация основных фондов

2 852 000,00

2 852 000,00

2 852 000,00

 

  • затраты на ремонт и содержание оборудования, в том числе:

1 466 000,00

1 956 577,00

1 466 000,00

 

  • материалы и запасные части

1 216 000,00

1 658 125,00

1 216 000,00

 

  • услуги сторонних организаций по ремонту оборудования

250 000,00

298 452,00

250 000,00

 

  • зарплата общецехового персонала

930 000,00

978 000,00

930 000,00

 

  • отчисления во внебюджетные фонды

324 570,00

341 322,00

324 570,00

 

  • МБП, канцтовары

864 000,00

798 521,00

864 000,00

 

  • содержание зданий и сооружений — всего, в том числе:

1 067 250,00

 

1 067 250,00

 

  • затраты на текущий ремонт

100 000,00

115 250,00

100 000,00

 

  • электроэнергия

210 250,00

211 560,00

210 250,00

 

  • теплоэнергия

652 000,00

654 250,00

652 000,00

 

  • вода

105 000,00

118 562,00

105 000,00

 

  • транспортные услуги

60 000,00

26 520,00

60 000,00

 

Общезаводские расходы — всего, в том числе:

18 357 394,00

19 058 434,00

18 357 394,00

 

  • амортизация основных фондов

425 654,00

425 654,00

425 654,00

 

  • зарплата общезаводского персонала

4 550 000,00

4 563 000,00

4 550 000,00

 

  • отчисления во внебюджетные фонды

1 587 950,00

1 592 487,00

1 587 950,00

 

  • ГСМ

600 000,00

540 856,00

600 000,00

 

  • содержание автотранспорта (ремонты, обслуживание)

450 000,00

425 685,00

450 000,00

 

  • МПБ, канцтовары

200 000,00

220 450,00

200 000,00

 

  • содержание зданий и сооружений — всего, в том числе:

2 267 250,00

2 405 832,00

2 267 250,00

 

  • затраты на текущий ремонт

231 000,00

254 000,00

231 000,00

 

  • электроэнергия

560 000,00

566 252,00

560 000,00

 

  • теплоэнергия

1 256 250,00

1 362 580,00

1 256 250,00

 

  • вода

220 000,00

223 000,00

220 000,00

 

  • налоги, включаемые в себестоимость

2 585 620,00

2 585 620,00

2 585 620,00

 

  • пошлины

115 400,00

115 400,00

115 400,00

 

  • услуги банков

65 000,00

65 256,00

65 000,00

 

  • транспортные услуги

118 000,00

112 500,00

118 000,00

 

  • услуги связи

195 000,00

190 000,00

195 000,00

 

  • реклама

98 520,00

100 200,00

98 520,00

 

  • информационные услуги

86 000,00

80 000,00

86 000,00

 

  • командировочные расходы

475 000,00

475 000,00

475 000,00

 

  • прочие услуги

780 000,00

965 231,00

780 000,00

 

  • погашение процентов за кредит

2 500 000,00

2 500 000,00

2 500 000,00

 

  • прочие расходы

1 258 000,00

1 695 263,00

1 258 000,00

 

Прибыль

7 472 136,00

2 715 982,09

11 516 226,00

 

Налог на прибыль (20 %)

1 494 427,20

543 196,42

2 303 245,20

 

Прибыль к распределению

5 977 708,80

2 172 785,67

9 212 980,80

 

Окончательный брак (возвраты от покупателей, штрафы, пени)

 

1 250 000,00

 

 

Дивиденды

4 000 000,00

4 000 000,00

4 000 000,00

 

Прочее распределение

1 977 708,80

–3 077 214,33

5 212 980,80

 

Модернизация оборудования по        инвестиционному проекту

 

 

3 000 000,00

Ежемесячная выплата инвесторам

Ремонт социальных объектов

 

 

500 000,00

Текущий ремонт основных фондов на социальных объектах

Материальное вознаграждение

1 977 708,80

 

1 712 980,80

 

*Средняя цена в первоначальном плане определялась исходя из цен, установленных менеджерами по согласованию с покупателями.

 

 

На первый взгляд может показаться, что задача по увеличению средней цены по методу расчета через нормативный процент маржинального дохода решается легко, тем более на бумаге. Однако это не так. Как показывает опыт, менеджеры в большинстве случаев соглашаются на цену, которую им предлагает покупатель. Эта цена зачастую ниже не только рыночной, но и себестоимости. Ведь зарплата менеджеров в основном зависит от объема реализации, а не от прибыли. Но если узаконить на предприятии метод ценообразования через маржинальный доход, в первую очередь на продукты с уникальными свойствами или инновационные продукты, то менеджерам придется поработать. Возможно, первое время некоторые клиенты будут искать других поставщиков, с более низкими ценами. Но если параллельно изучать рынок, не допуская превышения цен над рыночными тех позиций номенклатуры, которые на рынке присутствуют, при этом использовать гибкую систему скидок для покупателей с крупными и постоянными заказами, предоставлять скидки для покупателей, работающих по предоплате, использовать систему наценок при отсрочке платежа, улучшать качество продукции, разрабатывать и предлагать новые современные виды упаковки и другие формы привлечения клиентов, то объемы реализации не только не снизятся, но и постепенно возрастут. И нужно добавить, что цены по нижней границе среднерыночной цены обычно предлагают недавно созданные предприятия, которым нужно завоевать свою долю на рынке. Все потребители ценят стабильность и достаточно высокое качество продукции, поэтому ориентироваться на нижний предел среднерыночной цены не стоит, лучше предложить другие привлекательные для них условия.

В этом случае нужно пересматривать все плановые нормативы и фактические общезаводские и общецеховые расходы для изыскания резервов по их экономии.

После определения планового процента маржинального дохода можно перейти непосредственно к расчету цен. На предприятиях, изготавливающих полимерную пленку, в связи с многообразием номенклатуры расчет прямых затрат и цены на продукцию производится позаказно. Однако при этом предлагаемая покупателям цена зависит от объема заказа, так как спецификой производства полимерной упаковки является наличие больших настроечных отходов, доля которых ложится в стоимостном выражении на каждый килограмм продукции в заказе. Рассчитывается цена следующим образом: в первую очередь определяются плановые прямые затраты по нормативам расхода сырья и отходов.

Затем производится расчет настроечных отходов по всем переделам в стоимостном выражении на весь заказ путем умножения нормативных настроечных отходов на стоимость сырья и материалов, используемых при настройке на заказ. Далее к прямым плановым затратам без настройки на 1 кг добавляется настройка на 1 кг, а полученный результат корректируется на скидки и наценки по категориям покупателей и продукции. Цена на продукцию рассчитывается следующим образом:

 

Ц = (ПЗ + НОЗ / Qз) × (1 + НК / 100 %) × (1 – СК / 100 %) / (1 – НМД / 100 %),

 

где Ц — цена на продукцию;

      ПЗ — плановые прямые затраты;

      НОЗ — плановые настроечные отходы на заказ;

      Qз — объем заказа в кг;

      НК — наценка в процентах;

      СК — скидка в процентах;

      НМД — нормативный процент маржинального дохода.

Пример расчета цены представлен в табл. 2.

 

 

Таблица 2. Расчет цены на продукцию

Заказчик

Егоркинский

молочный комбинат

Толпищепром

Категория заказчика

Постоянный

Разовый

Продукция

Пленка молочная

Пленка, дублированная с рисунком

Категория продукта

 

Новый

Рисунок

Кефир (3,2 %)

Капуста тушеная

Плановые прямые затраты без настройки, руб.

123

178

Настроечные отходы всех переделов на заказ, руб.

12 000

18 200

Нормативный процент маржинального дохода, %

30

35

Количество дней отсрочки платежа

15

 

Банковский процент на дни отсрочки, %

0,82

 

Предоплата, руб.

 

Предоплата есть

Скидка по предоплате, %

 

1,00

Наценка за категорию продукта, %

 

3,00

Скидка постоянным клиентам, %

5

 

Объем заказа, кг

1000

1000

Цена при объеме заказа 1000 кг, руб./кг

184,72

307,79

Объем заказа, кг

2000

2000

Цена при объеме заказа 2000 кг, руб./кг

176,51

293,52

Объем заказа, кг

3000

3000

Цена при объеме заказа 3000 кг, руб./кг

173,77

288,76

 

 

 

Как видно из табл. 2, объем заказа в значительной мере влияет на итоговую цену продукции. При этом процент маржинального дохода не меняется, так как прямые затраты с учетом настройки снижаются при увеличении объема заказа. Для представления общей картины по плановой прибыли и маржинальному доходу нужен свод по маржинальному доходу в разрезе сегментов и категории продуктов, который собирается из всех заказов, планируемых к производству.

Расчет среднего планового процента маржинального дохода представлен в табл. 3.

 

 

Таблица 3. Расчет среднего планового процента маржинального дохода

Сегмент

Вид упаковки

Объем заказов, руб.

Объем заказов, кг

Средняя

цена

по плану, руб.

Средне

рыночная цена, руб.

Маржинальный доход, руб.

Маржинальныйдоход, %

Молочная продукция

Однослойная пленка с рисунком

56 160 000

324 624

173

165–180

16 848 000

30

Консервированная продукция

Многослойный материал с печатью, новый

12 480 000

43 034

290

нет

4 368 000

35

Мороженое

Многослойный материал с печатью, новый

6 240 000

22 286

280

нет

2 184 000

35

Рыба и морепродукты

Многослойный материал с печатью

24 960 000

97 500

256

252

7 488 000

30

Прочие

Дуплекс с печатью

24 960 000

112 555

221,8

220

6 549 440

26,2

Всего

 

124 800 000

600 000

 

 

37 437 440

30,0

 

 

 

Таким образом, мы получим плановые цены на весь ассортимент выпускаемой продукции через плановый процент маржинального дохода. По факту реализации возможны отклонения от плановой цены, но ежемесячный позаказный анализ цен и причин их отклонения от плановых поможет разобраться в этой ситуации. Возможно, это будет недоработка менеджера по продажам или появление нового конкурента на рынке, но и такие задачи можно решить, чтобы получить необходимую предприятию прибыль.

Как показывает анализ рынка полимерной упаковки, наиболее высокая цена устанавливается на современные виды упаковки. Маржинальный доход от реализации данных продуктов может достигать 50–60 % и выше. Поэтому главным направлением работы над увеличением прибыли предприятия должны стать разработки новых видов полимерных пленок, пленок, комбинированных с другими материалами, пленок, выпускаемых по нанотехнологиям и др.

Особую роль в ценообразовании играет реклама продукции предприятия на рынке. Благодаря грамотной и привлекательной рекламе можно значительно увеличить объемы продаж и повысить прибыль предприятия. 

Заключение

В заключение хотелось бы снова вернуться к такому немаловажному фактору при ценообразовании, как качество выпускаемой упаковки. Любая упаковка является лицом товара, который в нее упакован. Вряд ли покупатель захочет покупать товар в смятой, мутной или непонятного цвета упаковке. Красочная, яркая упаковка сама является и молчаливым продавцом товара, и рекламным агентом. Товар в такой упаковке будет пользоваться спросом. Не зря сейчас ценится соотношение «цена–качество». Улучшая качество упаковки и таким образом повышая спрос на нее, мы сможем повысить цену и прибыль от реализации. Это задача технологов, дизайнеров, производства и службы качества на предприятии, то есть к ценообразованию нужен комплексный подход всех служб, отделов и подразделений предприятия.

 

 

Л. И. Киюцен, начальник планово-экономического отдела ООО «Корпорация “Маяк”»

Статья опубликована в журнале «Планово-экономический отдел» № 10, 2013.

Купить этот номер в электронном виде

Подпишитесь на нашу рассылку

Рассылка о новых материалах в блоге и новых номерах журналов. Отправляется в среднем 1 письмо в 2 недели.
  • Подведут черту бедности

    Минтруд для назначения социальных пособий предлагает учитывать все доходы россиян и их собственность

  • Утилизация в налоговом порядке

    Экологический сбор с шин и холодильников предлагают сделать безальтернативным

  • 1-2 декабря в деловом центре Radisson Славянская состоится крупнейший в России и СНГ B2B & B2C финансовый ивент — MOSCOW FINANCIAL EXPO 2017