Обратите внимание — финансовые инструменты!

Некоторым финансовым инструментам, таким как договор, гарантии, аккредитивы, платежные требования по инкассо, векселя, на наш взгляд, недостаточно уделяется внимания, вследствие чего не используются полностью заложенные в них возможности. Попробуем рассмотреть эти возможности и понять, как ими могут воспользоваться предприятия аграрно-промышленного комплекса нашей страны. Эта отрасль находится в стадии становления и развития и по имеющимся прогнозам в ближайшей перспективе может стать ведущей в стране.

Начнем, пожалуй, с основного финансового инструмента — коммерческого договора. Ведь договор — это основа основ любого бизнеса, будь то сельское хозяйство, промышленность или торговля.

В международной практике договор называется контрактом. На Западе контракт имеет решающее значение во всех сферах экономических отношений по нескольким причинам:

• во-первых, в силу очень высокой ответственности партнеров по выполнению договорных обязательств;
• во-вторых, на страже договорных обязательств стоят многочисленные судебные инстанции различных форм — от разнообразных третейских до международных судов, которые накопили значительный опыт и, конечно, независимы и объективны;
• в-третьих, контракты очень обширны, детально расписываются обязательства и права. Это делается для того, чтобы снизить возможные риски и избежать весьма затратных судебных и адвокатских расходов. Поэтому сначала над контрактами трудятся юридические конторы, затем контракты обязательно изучаются и утверждаются аудиторскими компаниями и в заключение согласовываются с налоговыми органами и банками. И если аудиторы или налоговики увидят в контракте возможности для потенциальных рисков, то они заставят фирму-клиента начислить большие резервы.

В целом на Западе аудиторские компании и налоговые органы имеют значительно большее влияние на содержание сделок, учет и отчетность, чем у нас. Поэтому контрактам уделяется столько внимания и поэтому контракт является действительно основным финансовым инструментом, в первую очередь во взаимоотношениях с кредитными и финансовыми учреждениями. Для выхода на фондовый рынок или для привлечения инвесторов наличие заключенных контрактов имеет ключевое значение. Действующие контракты — это наиважнейший актив компании, имеющий стоимость при оценке бизнеса. Для банков контракт является основным обеспечением кредитов. Если вы решили получить в банке долгосрочный инвестиционный кредит, то должны представить банку форвардные (будущие, срочные) контракты на такой же срок. При наличии форвардного контракта с известным нефтяным трейдером вы можете получить огромный кредит на строительство, например, нефтеперерабатывающего завода без дополнительного залога. Для получения текущего кредитования на пополнение оборотных средств вам также потребуются для его обоснования и обеспечения контракты, но как минимум годовые. Конечно, банки рассматривают и финансовое положение и стабильность фирмы, но решающее значение для принятия решения банком имеет именно наличие заключенных контрактов.

К сведению. В СССР основой кредитных отношений был государственный план и, соответственно, кредитный план. Кредиты получали практически автоматически все предприятия, колхозы и совхозы, торговые организации. Банки только вносили корректировки в зависимости от финансового положения и возврата кредитов, вплоть до объявления банкротства. Сразу уточним: банкротство выражалось только в принудительном погашении кредитов, то есть вся выручка направлялась только на погашение кредитов, сами предприятия при этом не ликвидировались. По сути государственный план был эквивалентом контрактов. К настоящему времени мы далеко ушли от государственных и кредитных планов, но так и не изучили и по-настоящему не внедрили договорные отношения. Запад (имеются в виду развитые страны) в этом вопросе значительно впереди.

Договор

Большинство конфликтных ситуаций в бизнесе — это результат неквалифицированного составления договоров. Именно в нем – защищенность бизнеса от недобросовестных партнеров. Что мы имеем сегодня? Масса договоров, поступающих в банк, краткосрочные. Объемы и цены в договоре не указаны, в лучшем случае указаны в приложении и без срока их действия. В большинстве случаев количество и цена указываются по факту в спецификациях перед каждой отгрузкой. Условия платежей, как правило, весьма примитивны. Чаще всего платежные обязательства дискриминационны, штрафные санкции касаются только одной стороны. Возражения не принимаются, ответ один: «не хочешь — не подписывай». Условия диктуют монополии и значимые компании.  Наши аудиторы и налоговики не регулируют эти вопросы и не воздействуют на такие договорные отношения. Законодательные и исполнительные органы не замечают этих безобразий.

В этой связи, скажите мне, как быть банкам? Госплана уже нет, договоров еще нет, есть только бизнес-планы да «кэш-флоу» (план движения денежных средств на период кредитования). Но бизнес-план — это только основание для принятия какого-либо решения для самой компании и попытка обосновать целесообразность данного проекта, но не основание для предоставления кредита. Таким основанием, также как и на Западе, могут быть только контракты (договоры) — как на покупку оборудования, товаров и услуг, так и на продажу товаров и услуг, на сроки, соответствующие срокам использования и погашения кредитов.

Поэтому наша первостепенная задача — сделать договоры основным инструментом для получения кредитов или обеспечением по банковским кредитам.

Во-вторых, договоры должны стать более цивилизованными и соответствовать международной практике. Это означает, что в договорах должны быть зафиксированы все параметры сделок: срок действия, объемы, цены или формула цены и множество остальных данных.

Чтобы договор мог использоваться для получения кредита, в нем обязательно должны быть зафиксированы объем поставок товара или услуг и цена. Договорные цены весьма разнообразны и зависят как от внешних, так и внутренних факторов. Существует пять основных способов определения цен товаров:

1. твердая фиксация цен при подписании договора, при которой цены не меняются в период его использования. Этот способ применяется при тенденции к снижению цен на мировых или внутренних рынках;
2. при подписании договора фиксируется принцип определения цены или формула цены (например, на основе котировок определенного товарного рынка на день поставок);
3. цена твердо фиксируется при заключении контракта, но может меняться, если рыночная цена изменяется по сравнению с договорной, например, в размере, превышающем +/–5 %;
4. скользящая цена в зависимости от элементов издержек или инфляции, например при строительстве или заказе сложного оборудования. В условиях высокой конъюнктуры в интересах заказчика устанавливаются ограничения (общий предел изменения цены или распространение «скольжения» цены лишь на часть издержек и короткий период);
5. смешанная форма: часть цены твердо фиксируется, часть устанавливается в скользящей форме.

И уж, конечно, договоры должны быть равноправными, без дискриминационных условий, таких как односторонние санкции, обязательства по кросс-дефолту и т. п.

В-третьих, нужно стремиться к заключению долгосрочных, так называемых форвардных договоров, которые в нашей практике весьма редкое явление, к сожалению. В данном случае помимо отсутствия у нас должного отношения к договорам существуют и объективные причины: неустойчивость нашей экономики, отсутствие уверенности в завтрашнем дне. Но нужно стремиться  к идеалу. Наша задача — получать кредиты под наши контракты. А если договор у нас на три месяца, то и кредит мы получим на этот же срок.

В-четвертых, договоры не должны нарушать действующее законодательство и сложившиеся правила и обычаи международной торговой практики.

В-пятых, до подписания договора необходимо обменяться учредительными документами и ознакомиться с финансовыми документами, подтверждающими платежеспособность партнера. Это могут быть баланс, отчет о прибылях и убытках, выписка по банковскому счету, кредитный договор, депозит и т. д.

К сожалению, про эту заповедь многие топ-менеджеры забывают или стесняются задавать подобные вопросы. Но вы должны помнить, что помимо вас эти документы потребуются банку для анализа финансового положения вашего партнера при принятии решения о кредите для вас. Так что в первую очередь именно вы заинтересованы получить эти документы.

Платежные условия договоров

Теперь остановимся на разделе договоров «Условия платежа» в связи с таящимися здесь рисками. С другой стороны, здесь могут быть предусмотрены возможности по использованию других финансовых инструментов.

Условия платежа, от которых, кстати, зависит наше финансовое положение, включают следующие основные элементы:

• валюта цены;
• валюта платежа;
• условия платежа;
• формы расчетов;
• средства платежа.

В данной статье мы рассмотрим лишь платежные условия как обеспечение платежа.

Какие условия платежа будут согласованы между покупателем и продавцом, зависит, прежде всего, от бонитета покупателя, его положения на рынке, уровня доверия между партнерами. Далее следуют общие политические и экономические обстоятельства, которые господствуют в стране или в стране партнера, то есть должны приниматься во внимание существующие риски.

К сведению. Важное значение при установлении платежных условий имеет сложившаяся международная и/или внутренняя практика расчетов по ряду товарных контингентов. Например, расчеты по золоту, алмазам и нефти производятся только за наличный расчет (то есть без кредита) по предварительной оплате.

Кроме того, имеют значение спрос и предложение на различных рынках и, соответственно, господство в данный момент рынка продавца над покупателем или наоборот. Особый отпечаток накладывают существующая конкуренция между производителями или, наоборот, покупателями.

Таким образом, при установлении условий платежа имеет смысл учитывать и тщательно взвешивать все обстоятельства и бороться за оптимальные для вас условия.

Подавляющая часть расчетов по торговым сделкам осуществляется банковскими переводами, в инкассовой и аккредитивной формах.

Платежное поручение, банковский перевод

Во внутреннем платежном обороте платежные поручения занимают основное место и используются во всех сферах расчетов: товарных операциях, расчетах по услугам и работам, движениям капиталов и доходов. Платежное поручение представляет собой указание клиента банку списать с его счета определенную сумму и зачислить на счет бенефициара в этом или другом банке. При этом банки не несут никакой ответственности за платеж (поставка товара, передача документов, а также сам платеж не входят в функции банка до момента представления платежного поручения). Таким образом, банки несут минимальную ответственность при банковском переводе и, следовательно, взимают при этой форме расчетов минимальную комиссию. Как правило, комиссия взимается с перевододателя.

Как правило, в наших договорах предусматривается оплата платежным поручением с частичной оплатой аванса либо полностью предварительный платеж. И если в международной практике в таком случае в «Условиях платежа» сразу предусматривается безусловное требование о предоставлении банковской гарантии на возврат аванса или предварительного платежа, если товар не будет поставлен или работы не будут выполнены, то у нас такие случаи единичны. С одной стороны, слабый менеджмент, отсутствие переговорных навыков, а с другой — неквалифицированные сотрудники банков и неоправданно завышенные банковские комиссии по гарантиям: такие «банкиры» по существу обманывают клиентов и взимают с них комиссию, как по платежной или кредитной гарантии. Это минимум 2–3 % в квартал, а должны брать не более 0,3–0,5 %, ведь они получили бесплатные деньги — аванс — и используют его какое-то время (например, размещают на межбанковском рынке и получают проценты). А ведь клиент в данном случае должен заплатить банку только за его работу по изданию авансовой гарантии. Надо сказать, что помимо получаемых комиссий и при отсутствии риска для банка это престижная операция — ведь его гарантию принял другой банк.

Итак, первый урок для наших менеджеров: чтобы исключить риски по авансовым платежам и приблизиться к цивилизованным отношениям, нужно требовать предоставления банковской авансовой гарантии.

К сведению. Платежными поручениями целесообразно осуществлять оплату на небольшие суммы или разовые покупки простого товара. Если речь идет о регулярных закупках на значительные суммы товара, сопровождаемого сертификатом качества, то нужно использовать инкассовую форму расчетов, или платежные требования — для сельскохозяйственных организаций это, например, покупка семян, кормов, удобрений или скота для откорма. При покупке техники или для оплаты строительно-монтажных работ желательно применять инкассо или аккредитив, а при поставке сельской товарной продукции лучшей формой расчетов будет аккредитив.

В связи с ростом и углублением экономических отношений в аграрно-промышленном секторе выбор форм расчетов приобретает важное значение, потому что от них зависит не только надежность операций, но и скорость оборачиваемости оборотных средств, снижение платежной нагрузки, возможность кредитования.

Оптимальный вариант — когда платежные условия договоров согласованы с «домашним» банком («домашним» банком называется ваш основной банк, через который вы проводите большую часть ваших операций): вы  не только получите деловые рекомендации, но и облегчите себе решение кредитных вопросов.

Отсюда второй урок: обсуждайте с банком условия платежей перед подписанием контрактов. Это также хороший повод пообщаться с банком. Вообще общение с банком должно быть регулярным: следует заранее информировать банк о ваших планах и проектах, советоваться — благодаря квалифицированным советам работников банка вы быстрее достигнете кредитной цели. Это, пожалуй, третий урок.

Документарные операции

В настоящем разделе рассмотрим формы расчетов, которые называются документарными операциями и часто выступают инструментом или объектом кредитования.

Аккредитив

Это наиболее значимая и сложная форма расчетов. Доля аккредитива значительно скромнее по сравнению с платежным поручением и инкассо, но именно аккредитив наиболее полно обеспечивает для сельских хозяйств получение выручки за урожай.

Документарный аккредитив представляет собой денежное обязательство банка, выставляемое на основании поручения его клиента — покупателя в пользу продавца товара, по предъявлении последним документов, соответствующих условиям аккредитива. Какие это документы? Например, хозяйство поставляет пшеницу на экспорт или мелькомбинат. Чтобы получить платеж по аккредитиву, оно должен представить в банк, где открыт аккредитив, или через свой банк передать в исполняющий аккредитив банк следующие документы:

• счет-фактуру;
• отгрузочные документы (товарно-транспортные документы — автомобильную или ж.д. накладную);
• сертификат качества;
• страховой полис.

В последнее время практикуется включение в этот перечень отчета по проверке количества и качества товара, проводимой международной сюрвейерской компанией (компаней, имеющей право выдавать международный сертификат по результатам проверки количества и качества товара), или отчет элеватора по форме № 13.

Итак, форму платежа, перечень представляемых документов, а также то, какой банк участвует в расчетах, вы согласовали.

Теперь нужно определить форму аккредитива. Их большое множество, на все возможные случаи. Нас интересуют две формы: трансферабельный и револьверный аккредитивы. Например, вам сразу нужно заплатить элеватору и транспортной компании за оказанные ими услуги. Вы договариваетесь, что оплатите услуги после их оказания по аккредитиву, открытому покупателем пшеницы. В этом случае в условиях платежа договора вы предусмотрите открытие трансферабельного (или переводного) аккредитива, по условиям которого часть суммы с этого аккредитива будет зачислена на ваш счет в банке, часть — на счет элеватора и на счет транспортной компании. Все риски для ваших партнеров минимизированы — так же, как и для вас.

Иногда бывает так, что выручку по аккредитиву вы еще не получили, а вам нужно срочно рассчитаться с партнером, у которого вы купили пшеницу, или купить трактор, а свободных денег нет. Как быть? Идете в свой банк, в котором открыт аккредитив покупателя вашей пшеницы, и договариваетесь с банком об открытии в счет этого аккредитива «зеркального» аккредитива («бэк-ту-бэк» аккредитива) в пользу продавца трактора. После этого можете подписывать договор с дилером с оплатой по аккредитиву, и вам поставят трактор.

Вам также может пригодиться и револьверный аккредитив. Например, если вы подписали договор с мелькомбинатом о ежемесячных поставках пшеницы в течение полугода, то вам и вашему партнеру удобнее, а ему еще и выгоднее, дешевле не каждый месяц открывать новый аккредитив, а открыть револьверный, или возобновляемый, аккредитив сроком на 6 месяцев. В таком аккредитиве может быть предусмотрено автоматическое восстановление суммы аккредитива по мере использования или восстановление аккредитива до первоначальной суммы после каждого использования.

К сведению. Стоит указать в договоре, что исполняющим аккредитив будет ваш «домашний» банк. В этом случае вы быстрее получите деньги и, главное, ваш банк будет меньше придираться к вашим документам, нежели чужой исполняющий банк.

Итак, все условия платежей оговорены, договор подписан. Следующий шаг — извещение партнера о готовности товара к отгрузке и необходимости открытия аккредитива. Как только ваш банк сообщил вам об открытии аккредитива, вы еще раз проверяете его соответствие условиям, предусмотренным в договоре, и даете свое добро банку. После этого можете отгружать ваш товар (например, пшеницу) и готовить комплект документов для представления в банк и получения платежа.

Основными недостатками аккредитивной формы расчетов для контрагентов являются, во-первых, определенные задержки прохождения документов через банки и, во-вторых, высокая стоимость аккредитива. За проведение операций (открытие, авизование, подтверждение, прием и проверку документов по аккредитиву и т. д.) банки взимают комиссию, размер которой зависит от суммы аккредитива. Очень важно при определении условий платежа договориться, за чей счет будут осуществляться эти расходы, то есть приказодатель аккредитива должен четко указать, за чей счет оплачиваются те или иные расходы.

Остановимся на очень важном вопросе — размере тарифов. У каждого банка он свой и зависит от профессионализма банкиров или недальновидности. Но в нашей стране банковский тариф — это догма, то есть для всех клиентов одинаков и исключений для отдельных клиентов не может быть. За этим очень строго следят налоговые органы: если какому-то клиенту предоставили преференции по размеру комиссий, это классифицируется как сокрытие доходов. Но это неверно, ведь у банка разные клиенты и по размерам, и по доходности. Одни клиенты совершают только платежи поручениями, а другие пользуются многими банковскими услугами и приносят банку больший доход. На Западе банковские тарифы устанавливаются индивидуально и постоянно пересматриваются. В нашей стране этот вопрос, считаем, тоже требует решения.

Аккредитивная форма выгодна не только поставщику товара, но и бенефициару (получателю выручки), который может получить под залог аккредитива льготный кредит банка, что особенно важно, если он является посредником.

Кредит банка вам также потребуется, если вы покупатель и по условиям договора должны открыть аккредитив. В этом случае для открытия аккредитива в вашем «домашнем» банке потребуется внести на специальный счет депозит, соответствующий сумме аккредитива или его части либо попросить у банка кредит на открытие аккредитива. Эта форма кредитования очень распространена. Банки охотно предоставляют такие кредиты, поскольку помимо процентов за кредит они получают хорошие комиссии по аккредитиву, а риски при этом минимальны (товар вы обязательно получите и обеспечение по кредиту не потребуется).

Аккредитивная форма расчетов хороша, когда вы начинаете поставки новым покупателям или осуществляете разовые поставки. Если отношения сложились, проблем с расчетами нет, то целесообразнее переходить на более простую и более дешевую форму — инкассо.

Инкассо

Упрощенно инкассо можно определить как поручение клиента (кредитора) своему банку получить от плательщика (должника) определенную сумму или подтверждение того, что эта сумма будет выплачена в установленные сроки.

Расчеты в форме инкассо с предварительным акцептом получили большое распространение в международной торговле. Во времена Советского Союза инкассо также очень активно использовалось и во внутренних расчетах.

Это одна из старейших форм расчетов и регулируется так же, как и аккредитив, специальными документами, разработанными Международной торговой палатой.

Наиболее активно инкассо используется в целях:

• получения акцепта (что означает согласие плательщика на оплату) и/или платежа;
• выдачи документов против акцепта и/или платежа.

Документы, с которыми производятся операции по инкассо, разделяются на две группы:

• финансовые документы (простые векселя, переводные векселя, чеки, платежные расписки и др.);
• коммерческие документы (счета, отгрузочные документы, спецификации, сертификаты и др.).

Расчеты в форме инкассо осуществляются следующим образом (см. схему).

Заключается договор купли-продажи

↓

Продавец отгружает товар

↓

Получив от перевозчика транспортные документы, продавец подготавливает комплект документов и представляет их вместе с инкассовым поручением своему банку

↓

Проверив по внешним признакам соответствие представленных документов перечисленным в инкассовом поручении, банк отсылает их вместе с поручением банку покупателя

↓

Получив инкассовое поручение и документы, банк покупателя передает ему извещение об этом для получения согласия на оплату

↓

Плательщику выдаются документы (только после платежа)

↓

Инкассирующий банк (банк покупателя) переводит выручку банку продавца для зачисления на его счет

Схема расчетов в форме инкассо

Инкассовая форма расчетов в определенной степени выгодна и поставщику — банки защищают его право на товар до момента оплаты документов или акцепта тратт (по коммерческому кредиту), ведь право на товар покупателю дают товарораспорядительные документы, во владение которыми он вступает после их оплаты, и покупателю, поскольку подразумевает оплату действительно поставленного товара. При этом расходы по проведению инкассовой операции действительно невелики.

Основным недостатком инкассовой формы расчетов является длительность прохождения документов через банки и, соответственно, периода их оплаты. Но надо сказать, впрочем, что и товары наши доставляются так же — неспешно.

Несомненно, по мере развития в нашей стране торговых операций и роста коммерческого кредита во взаимоотношениях торговых партнеров, удлинения его сроков вновь возникнет необходимость в оформлении их векселями и траттами (переводными векселями). Встанет вопрос о цивилизованных способах их акцепта и передачи, то есть с помощью инкассо или аккредитива, как во всем мире.

Сейчас, к сожалению, векселя передаются примитивным способом — по акту приема-передачи. Это рискованно и неудобно, так как должны присутствовать обе подписывающие стороны. Нужен нейтральный и доверенный посредник, каковым являются банки. Но это тема уже другой статьи.