Управляем дебиторской задолженностью эффективно

В статье обобщен опыт работы с дебиторской задолженностью, описаны анализ и методика ранжирования контрагентов с целью отбора наиболее перспективных и благонадежных, предложены основные принципы выстраивания ценовых условий и расчета экономической эффективности на этапе составления договоров, рассмотрены правила постановки коммуникаций и выстраивания взаимодействий с контрагентами, приведены примеры и расчеты.

В последнее время все чаще высказывается предположение, что Россию ожидает очередной кризис в связи с низкими темпами роста ВВП, снижением официальных прогнозов экономического развития, волатильностью курса иностранных валют. «Стоит ли опасаться второй волны кризиса?» — задаются вопросом финансовые службы компаний. Опасения обоснованы, поэтому компаниям, нацеленным на успешное развитие, необходимо разрабатывать собственные антикризисные стратегии, в частности, стратегии по работе с дебиторской задолженностью.

На практике дебиторская задолженность составляет значительную часть валюты баланса компании. Структурно ее размер в зависимости от вида деятельности колеблется в широком диапазоне: от 20 % для компаний производственной деятельности до 90 % для торговых компаний.

В связи со значительностью данной суммы риск неплатежей по обязательствам может существенно отразиться на стабильности работы компании. Грамотно разработанная кредитная политика позволит оптимизировать денежный поток и оценить риск, принимаемый на себя компанией, что в конечном счете повысит ее стоимость и благосостояние собственников. Следовательно, целесообразно разработать кредитную политику, направленную на решение вопросов о том, кому предоставлять товарный кредит, на какой срок и на каких условиях. В рамках заключаемых с контрагентами договоров необходимо определить:

• предоставлять или не предоставлять отсрочку платежа;
• время отсрочки платежа;
• размер предоставляемой скидки.

Предоставлять или не предоставлять отсрочку платежа?

Решение о предоставлении отсрочки платежа должно выноситься по результатам объективного анализа деятельности контрагента на основании его финансового положения и качества партнерских отношений. Анализ проводится по каждому контрагенту на постоянной основе. По результатам анализа каждому контрагенту присваивается категория качества обслуживания дебиторской задолженности (с 1-ой по 5-ую (табл. 1)).

Финансовое положение оценивается по отчетности на последнюю отчетную дату и может быть определено как:

• плохое, если одновременно выполнены следующие условия: деятельность контрагента убыточна, заемный капитал составляет более 60 % валюты баланса, размер кредитов и займов составляет более 30 % валюты баланса;
• среднее, если финансовые показатели контрагента не соответствуют ни плохому, ни хорошему положению;
• хорошее, если одновременно выполнены следующие условия: деятельность контрагента прибыльна, заемный капитал составляет менее 60 % валюты баланса, размер кредитов и займов составляет менее 30 % валюты баланса.

Партнерские отношения оцениваются на дату проведения анализа и могут быть определены как:

• плохие, если в течение последнего года имелся факт просрочки дебиторской задолженности или оборачиваемость дебиторской задолженности по данному контрагенту составляет более 120 дней;
• средние, если качество партнерских отношений не соответствует ни плохому, ни хорошему положению;
• хорошие, если в течение последнего года отсутствуют факты просрочки дебиторской задолженности и оборачиваемость дебиторской задолженности по данному контрагенту составляет менее 30 дней.

В соответствии с финансовым положением и состоянием партнерских отношений контрагенту присваивается категория качества (см. табл. 1):

• 1-я категория — контрагент является перспективным, необходимо увеличение времени отсрочки платежа и/или предоставление скидки;
• 2-я категория — контрагент является надежным, необходим анализ на предмет увеличения отсрочки платежа и/или предоставления скидки;
• 3-я категория — контрагент является сомнительным, в связи с чем запрещается предоставление дополнительной отсрочки платежа, однако необходим анализ на предмет предоставления скидки;
• 4-я категория — контрагент является проблемным, в связи с чем запрещается предоставление дополнительной отсрочки платежа и каких-либо дополнительных скидок;
• 5-я категория — контрагент является безнадежным, в связи с чем необходимо принять меры по возврату дебиторской задолженности.

Пример 1

В качестве примера рассмотрим ОАО «ВСМПО-Ависма» (далее — контрагент). Данная компания является публичной, в связи с чем финансовая отчетность находится в открытом доступе. С целью определения категории качества выпишем интересующие нас показатели во вспомогательную табл. 2.

   *Номера строк в бухгалтерском балансе.

Согласно табл. 2 по состоянию на последнюю отчетную дату можно сделать выводы о финансовом положении контрагента. Размер заемных средств составляет 53 % валюты баланса, что не превышает нормативный показатель, равный 60 %. Кредиты и займы составили 37 %, что превышает нормативный показатель 30 %. Согласно рассматриваемой методике на основании отчетности за II полугодие 2013 г. финансовое состояние контрагента можно определить как среднее. Если в процессе деятельности отсутствовали факты просрочки и по условиям имеющихся договоров отсрочка платежа составляет менее 30 дней, контрагенту присваивается 2-я категория качества. Следовательно, необходим анализ на предмет увеличения отсрочки платежа и/или предоставления скидки.

__________________

Время отсрочки платежа и размер предоставляемой скидки

Решение о времени отсрочки платежа и размере предоставляемой скидки должно выноситься на основе расчета экономической эффективности (увеличение/уменьшение объема торговых отношений с контрагентом). В результате сравниваются дополнительные приростные доходы и дополнительные расходы, и в случае ожидания приростной прибыли принимается решение в сторону изменения кредитной политики.

Расчет формулы определения приростной прибыли

Приростная прибыль рассчитывается как разность выручки, полученной с дополнительного объема, и затрат в виде замораживания средств в дебиторской задолженности, а также предоставления скидки на дополнительный объем.

В рамках существующей финансовой политики эффективность деятельности компании оценивается по аналитическому показателю EBITDAR (прибыль до уплаты процентов, налогов, амортизации, аренды, лизинга), в связи с чем увеличение выручки необходимо рассчитывать с учетом рентабельности по данному показателю: (V₁ – V₀) × R — положительная составляющая изменения кредитной политики.

Затраты в виде замораживания средств рассчитываются как размер предоставленной дебиторской задолженности, умноженной на стоимость привлечения заемного капитала – средневзвешенной годовой процентной ставки привлечения кредитов/займов: K_d × (ДЗ₁ – ДЗ₀) — отрицательная составляющая изменения кредитной политики.

Затраты в виде предоставления скидки рассчитываются как произведение размера скидки на объем реализации в результате изменения кредитной политики: СК × V₁ — отрицательная составляющая изменения кредитной политики.

В результате формула будет выглядеть следующим образом:

(V₁ – V₀) × R – K_d × (ДЗ₁ – ДЗ₀) – СК × V₁ > 0.

Преобразуем ее. Сначала делим на V₀:

(V₁ / V₀ – 1) × R – K_d × (ДЗ₁ / V₀ – ДЗ₀ / V₀) – СК × V₁ / V₀ > 0,

заменяем V₁ / V₀ на K_р:

(K_р – 1) × R – K_d × (K_р × ДЗ₁ / V₁ – ДЗ₀ / V₀) – СК × K_р > 0;

раскроем скобки:

K_р × R – K_d × K_р × ДЗ₁ / V₁ – СК × K_р – R + K_d × ДЗ₀ / V₀ > 0;

выделим множитель K_р:

K_р × (R – K_d × ДЗ₁ / V₁ – СК) > R – K_d × ДЗ₀ / V₀;

выделим неизвестный коэффициент K_р:

K_р > (R – K_d × ДЗ₀ / V₀) / (R – K_d × ДЗ₁ / V₁ – СК);

получаем искомую формулу.

K_р > (R – K_d × ДЗ₀ / V₀) / (R – K_d × ДЗ₁ / V₁ – СК),

где K_р = V₁ / V₀ — минимально необходимое увеличение объема реализации;

      V₀ — годовой объем реализации до применения кредитной политики;

      V₁ — годовой объем реализации в результате изменения кредитной политики;

      ДЗ₀ — дебиторская задолженность до применения кредитной политики;

      ДЗ₁ — дебиторская задолженность в результате изменения кредитной политики;

      R = EBITDAR / Выручка – Рентабельность;

      K_d — средневзвешенная ставка по заемному капиталу;

      СК — размер скидки.

Рассмотрим пример расчета отсрочки платежа и размера предоставляемой скидки. Сначала необходимо определить собственные финансовые показатели, такие как рентабельность продаж по EBITDAR (прибыль до уплаты налогов, процентов, амортизации, арендных и лизинговых платежей) и средневзвешенная ставка по заемному капиталу.

ОАО «ВСМПО-Ависма» (см. пример 1) по результатам финансово-хозяйственной деятельности за I полугодие 2013 г. были достигнуты следующие показатели:

• рентабельность продаж по EBITDAR R = 12,4 %;
• средневзвешенная ставка по заемному капиталу Kd = 8,19 %.

Рассмотрим на примерах порядок расчетов, позволяющих определить целесообразность предоставления скидки.

Пример 2

Контрагент просит об изменении условий контракта в виде увеличения срока отсрочки платежа с 30 до 60 дней. Следовательно, коэффициент ДЗ₀ / V₀ увеличится с 30 / 365 = 0,0822 до 60 / 365 = 0,1644. Рассчитаем минимальное увеличение взаимного торгового оборота для покрытия вновь образовавшейся дебиторской задолженности:

• K_р > (R – K_d × ДЗ₀ / V₀) / (R – K_d × ДЗ₁ / V₁);
• K_р > (0,124 – 0,0819 × 0,0822) / (0,124 – 0,0819 × 0,1644);
• K_р > 106,1 %.

Как показывают расчеты, изменение условий контракта должно сопровождаться увеличением торгового оборота с контрагентом не менее чем на 6,1%.

____________________

Пример 3

Контрагент просит об изменении условий контракта в виде получения скидки в размере 2 %. Рассчитаем минимальное увеличение взаимного торгового оборота для компенсации потери прибыли:

• K_р > R / (R – СК);
• K_р > 0,124 / (0,124 – 0,02);
• K_р > 119,2 %.

Таким образом, изменение условий контракта должно сопровождаться увеличением торгового оборота с контрагентом не менее чем на 19,2 %.

__________________

Помимо описанного выше правила ранжирования контрагентов по категориям качества и приведенной формулы расчета экономической целесообразности предоставления отсрочки и/или скидки также необходимо следовать простым правилам работы с дебиторской задолженностью. В идеале данные правила должны быть прописаны во внутренних документах компании, упоминаться на корпоративных тренингах и учитываться при материальном стимулировании сотрудников.

Основные правила работы с дебиторской задолженностью:

• включите всех имеющихся по компании/группе компаний контрагентов в единую информационную базу с указанием кредитной истории взаимоотношений с компанией, платежной дисциплины, указанием ответственных сотрудников и прочих данных, необходимых для ранжирования дебиторов;
• дифференцируйте счета контрагентов по размеру взаимного оборота и координируйте работу сотрудников таким образом, чтобы они были сосредоточены на самых крупных заказах;
• мотивируйте сотрудников, ответственных за работу с дебиторами, на получение скорейшей оплаты от покупателей и максимальной отсрочки платежей поставщикам посредством привязки бонусной части зарплаты их труда к движению денежных средств, а не к объемам реализации;
• выставляйте счета дебиторам чуть раньше положенного срока в надежде на получение более ранней оплаты;
• по возможности выставляйте промежуточные счета, старайтесь разбивать полученные заказы на этапы, по завершении которых подразумевается оплата;
• добивайтесь оплаты наличными или таким способом, который позволяет в максимально сжатые сроки получить денежные средства в распоряжение и сократить затраты на обслуживание платежей;
• поддерживайте с дебиторами постоянную связь, пользуйтесь любой возможностью напомнить о себе, будь то чей-либо день рождения, памятная дата компании, территориальное расширение, упоминание в СМИ, публикация финансовой отчетности и т.д.;
• делайте напоминание дебитору сразу на следующий день после истечения срока платежа (следует помнить, что с течение времени вероятность поступления оплаты резко снижается).

Таким образом, совокупный анализ дебиторской задолженности, включающий правила ранжирования контрагентов, расчет экономической целесообразности, а также правила работы с дебиторами, позволит предприятию выработать рациональную стратегию, которая при необходимости позволит учесть и оперативно среагировать на условия быстро меняющейся конъюнктуры рынка.