Рассчитываем допустимый рост продаж в компании

Любое коммерческое предприятие стремится к устойчивому росту продаж для увеличения прибыли. Однако при постановке соответствующих целей следует учитывать ограничения, которые складываются под влиянием внешних и внутренних факторов. Давайте рассмотрим, как корректно определить возможный рост продаж.

Методика расчета допустимого роста продаж

Расчет плановых темпов (уровня) роста продаж можно производить в нескольких вариантах. Так, для определения уровня роста продаж в процентах применяют формулу:

Темп роста продаж = (Объем продаж за планируемый период / Объем продаж за предшествующий период) × 100 %.

Если же нам требуется определить темп прироста продаж, то нужно использовать формулу:

Темп прироста продаж = (Объем продаж за планируемый период – Объем продаж за предшествующий период) / Объем продаж за предшествующий период × 100 %.

Чтобы рассчитать максимально возможный плановый рост/прирост продаж для конкретной компании, необходимо учитывать влияние таких важных факторов, как:

1) ценовая политика организации по группам товаров и категориям покупателей;

2) коэффициент эластичности спроса, то есть влияние изменения цены реализации на количество продаваемых товаров;

3) конкуренция на рынке сбыта товаров, которая ограничивает верхнюю величину цены их реализации;

4) достаточность ресурсов компании (соответствие ее возможностей по операциям с товарами прогнозу по количеству реализуемой продукции).

Алгоритм определения максимально возможного темпа роста продаж с учетом данных факторов выглядит следующим образом:

Практический пример расчета допустимого уровня продаж компании

Для наглядности рассмотрим практический пример расчета максимально допустимого темпа роста продаж. Предположим, что нам нужно его провести для компании «Оптторг». Она реализует покупателям три группы продукции.

Собираем фактические данные и рассчитываем темпы роста реализации продукции за три последних года

Для расчета мы возьмем сведения о продажах за прошлые периоды (с 2023 по 2025 г.) — об объеме реализации в суммовом выражении, количестве единиц реализованных товаров и цене реализации 1 ед. товара каждой группы. Затем мы рассчитаем темпы роста продаж в 2024 г. по сравнению с 2023 г. и в 2025 г. по сравнению с 2024 г., применяя ранее рассмотренные формулы. Итоги этих расчетов представлены в табл. 1.1.

Из табл. 1.1 видно, что, во-первых, темпы роста выручки в 2024 и 2025 гг. различаются, а, во-вторых, на первых двух товарных группах рост цены реализации 1 ед. продукции сказался значительно меньше, чем на третьей. Соответственно, она имеет более высокий коэффициент эластичности спроса, замедляющий темп роста продаж в количественном измерении.

Составляем прогноз темпов роста продаж для всех товарных групп

На основе полученных данных о темпах роста выручки от реализации продукции спрогнозируем ее динамику в 2026 г. по сравнению с 2025 г.

Вначале составим итоговый прогноз динамики выручки от реализации продукции на 2026 г. по товарным группам (табл. 1.2). Теоретически для его составления можно было использовать средние темпы роста показателей в 2024 и 2025 гг., но так как между ними есть достаточно большая разница, то логичнее в расчете на 2026 г. использовать темпы роста только в предыдущем году (2025 г.). В таком случае для заполнения графы «Темп роста в 2026 г. по отношению к 2025 г.» в табл. 1.2 мы возьмем данные из графы «Темп роста в 2025 г. по отношению к 2024 г.» табл. 1.1.

По прогнозу получается, что в 2026 г. средняя по компании цена реализации единицы продукции вырастет с 126 до 132 руб. (темп роста — 1,053), а количество реализованных товаров — с 36 000 38 708 тыс. шт. (темп роста — 1,075). В целом такая динамика позволит увеличить сумму реализации с 4 518 100 до 5 115 131 тыс. руб.

Этот прогноз можно было бы считать корректным при условии, что цена реализации по товарным группам одинакова для всех покупателей. На практике же компания «Оптторг» использует разную ценовую политику для каждой их трех их категорий (торговые сети, оптовики, дистрибьюторы).

В связи с этим возникает первое ограничение роста продаж — различие в ценах реализации товарных групп по категориям покупателей.